Поскольку любая вещь, в том числе ваш продукт, может рассматриваться в качестве объекта восприятия для представителей различных психологических типов, то ваша задача состоит в том, чтобы определить, какие качества в этом продукте преобладают. Тем самым вы сможете понять, на какой психотип ориентирован ваш продукт.

Ваш анализ будет состоять из последовательных ответов на вопросы:

1. «Что из себя представляет ваш продукт?» – этот вопрос поможет определить, на кого он ориентирован в первую очередь – на сенсориков (ощущающих) или интуитов;

2. «Почему люди выбирают или должны выбрать именно этот продукт?» – этот вопрос поможет определить, кто склонен его выбирать – логики (мыслящие) или этики (чувствующие);

3. «Как устроен канал продаж вашего продукта?» – этот вопрос позволит понять, кому он ближе – рационалам или иррационалам.

В результате анализа вы получите ответ на вопрос «Для кого предназначен ваш продукт?» и сможете понять, как работать с представителями целевого типа.

Для наглядности анализа и интерпретации результатов в книге представлена матрица психологических типов. Визуальное представление в виде матрицы всех возможных психологических типов, разделённых по 4 парам дихотомий Юнга (сенсорик-интуит, логик-этик, рационал-иррационал, интроверт-экстраверт), делает анализ простым и наглядным. С одного взгляда в матрице можно увидеть сильные и слабые стороны каждого типа. Понять структуру блока ЭГО (Я) – сильные функции человека, определяющие его видение мира и базовые реакции, и блок СУПЕРЭГО (супер Я) – те функции и роли, которые человек хочет продемонстрировать миру, то, кем он хочет казаться, но на самом деле не является, так как эти функции слабые.

Для заполнения матрицы вам следует выбрать один конкретный продукт, который продает ваша компания. Поскольку характер каждой вещи, как и характер каждого человека, уникален, то и заполнять психологический портрет каждой вещи следует отдельно, во избежание замера «средней температуры по больнице».

Пошаговая инструкция, как нарисовать матрицу.

Такую матрицу легко нарисовать при анализе любого товара – в ней нужно отметить только те характеристики, которым соответствует ваш продукт, после чего вы получите перечень психологических типов, которые и являются целевой аудиторией вашего продукта.

А зная психотип и тонкие настройки вашего покупателя, вы сможете сыграть на струнах его души, заботливо обходя его болевые точки, поглаживая по ролевой функции, снабжая информацией и ощущениями по сильному каналу и помогая ему реализовать свою творческую функцию при помощи вашего продукта. Все эти секреты я раскрою вам в разделе с описанием каждого типа. Но обо всем по порядку.

1. ЧТО?

В первую очередь вам нужно ответить на вопросы «Что из себя представляет ваш продукт (товар, услуга)? Какими характеристиками он обладает? Какой он?» Перечислив его характеристики, вы сможете понять, кому он больше придется по душе: сенсорикам или интуитам?

В одном и том же продукте могут сочетаться признаки, ценные для обоих типов, но каждый покупатель заметит в первую очередь те, к которым у него возникнет бессознательная тяга. И ваша задача на этом этапе понять, каких признаков в продукте больше (или на каких вы акцентируете внимание при продвижении товара/услуги). Тем самым вы поймете, для кого вы работаете в этом конкретном товаре в первую очередь – для сенсориков или интуитов.

Признаки продукта, ценные для сенсориков: запах, вкус, цвет, фактура, красота, эстетика, удобство, оформление пространства, детали, мелочи, внешний вид, форма, польза, «здесь и сейчас».