– Сейчас так много разных производителей и ещё больше посредников, попробуй разобраться, даже если специалист…
– У вас твёрдый голос – наверно умеете быть решительным?
– Хороший качественный товар сегодня нужно постараться поискать…
– Вы наверно разбираетесь в психологии, что бы вы посоветовали моему сыну из того, что Вам нравится?
– Правда в этих (ботинках) что-то есть?…
– Хотел бы научиться так быстро, просто и эффективно влиять на любого человека? Классно, согласись… Да?
Подстройка через опосредованное диссоциированное описание (гипотетическое):
1) если представить, как будто я (спрошу о важном, сделаю желаемое)…
вы смогли бы, как умный человек, понять помочь… (желаемая реакция)
ответ «да» – хорошо, предлагаем спрашиваем
ответ «нет» – хорошо, я тоже так думаю
2) мне показалось, вы хотите сами всё хорошенько рассмотреть?
3) если бы вы хотели найти (выбрать) …, я мог бы вам дать больше информации о…
4) может быть, вы ещё не совсем точно определились, что именно хотели бы у нас найти?
Подстройку часто рассматривают как совокупность:
1. Отражение
– поведенческая – поза и жесты;
– ценностно-смысловая – слова;
– эмоциональная – мимика, интонация, эпитеты.
2. Присоединение – позитивная реакция на прояснененный и позитивно интерпретируемый стимул, типа «Да, Вы можете так думать».
3. Ведение – рисование необходимых состояний и программ поведения.
Любое напряжение, сомнение, возражение в общении – реакция на форсированное нераппортное присоединение.
Психологические методы влияния
На жадину не нужен нож, ему покажешь медный грош и делай с ним, что хошь.
На дурака не нужен нож, ему немножечко соврёшь и делай с ним, что хошь.
На гордеца не нужен нож, ему немного подпоёшь и делай с ним, что хошь.
Песня кота Базилио и лисы Алисы
Следующий важный момент – это методы влияния. Влияние определяется особенностями взаимодействия субъекта и объекта, тем, что на выходе у первого и на входе у второго. Наиболее общие, очевидные и простые параметры этих особенностей – это позиция субъекта по отношению к объекту, и принимающая влияние сфера психики объекта, сознательное и бессознательное. Поле этих двух критериев даёт нам шесть основных методов прямого психологического влияния. А сочетание их в разных контекстах множество форм. Под методом мы будем понимать способ решения определённой психологической задачи.[10]
Методы психологического влияния в процессе общения.
Есть три способа заставить человека хотеть; два способа заставить сделать, и нет способа заставить понять, но есть способ помочь понять.
Если нужно непосредственно изменить:
• эмоции – манипулируй, заражай, внушай;
• поведение – принуждай, показывай;
• знание – убеждай.
Механизмы формирования ошибок субъективной реальности, которые используются в процессе влияния:
• Генерализация – мысль «не изменятся так, как хочет он» превращается в идею «не изменяться вообще»,
• Упущение – формируя образ вызываемого им изменения, упускаем значение изменения для себя,
• Искажение – изменение, как адаптивная функция повышения эффективности, превращается в субъективный образ процесса потери самого себя.
Эти представления сильно влияют на наше поведение, определяя нашу эффективность.
Большинство методов достаточно подробно описаны в литературе. Больше всего вопросов вызывает лишь метод манипулирования, который в основном путают с манипуляционными техниками и манипулятивными стратегиями влияния.
Ещё Фрейд (а с ним Адлер и другие) говорил, что наши поступки имеют два мотива: сексуальное влечение и желание быть великим, причём второй зачастую перевешивает. Манипулирование