– Да, вы можете так думать.

– Я вижу, ты думал над этим.

– Наверно это важно для вас, и вы хотели бы об этом поговорить.

Подстройка – это формирование в голове клиента позитивных ассоциаций о тебе и о том, что ты делаешь.

Ассоциации формируются, связываются, по принципам:

сходства;

смежности;

зависимости (причинно-следственная связь).

Как же практически на деле формировать эти ассоциации вербально, то есть словами. Каждому виду отмеченных связей в языке соответствуют свои сова и частицы связки. С их помощью образы о желаемом поведении, мыслях и чувствах связываются с реальным опытом клиента.

Пусть Х – это подстроечное высказывание, представляющее собой констатацию и форму интерпретации актуальной реальности и описывающее непосредственно наблюдаемое текущее поведение и опыт клиента. А У – это высказывание ведущего воздействия, то, что ты хочешь внушить. Связываются они следующим образом, например:

Х1 и Х2, когда Х3, а Х4 вызывает У.

Целый ряд продавцов, начитавшись книжек о выгоде внимательного учтивого отношения к покупателю, стараются применить эти принципы на практике. «Что вы хотите? Вам помочь? Что вам нужно? Спрашивайте», – это не присоединяющая учтивость, а навязчивость, хороший способ отпугнуть клиента. Такие обращения большинство потенциальных покупателей воспринимают как попытку «влезть в душу» без спросу, сомнение в их способности разобраться самостоятельно, от меня чего-то хотят. Учтивость – это не когда выспрашивают, а когда предлагают в соответствии с интересом, помогают и благодарят. «Если хотите, посмотрите ещё здесь; можете попробовать; позвольте я вам помогу развернуть; вот, пожалуйста, этот вариант тоже неплох».

Подстройка всегда осуществляется по принципу отражения. Отражение в позиции охотника (сверху) позволяет снять психологические коммуникативные барьеры у клиента и легко вести его за собой (держать в нужном контексте) в процессе общения. Грубо говоря, манипулировать им. Отражение в позиции жертвы (снизу) позволяет, отзеркаливая манипулятивное поведение, сбить программу манипулятора-охотника. Для него важна обратная связь в виде твоего, выражающегося в определённом поведении, мук сопротивления и, в результате, недовольства подчинения. Но, глядя в своё «отражение», он теряется. Вместо того, чтобы видеть ослабленного, глупого тебя, он видит сильного и хитрого, такого, как он сам. Его действия приводят к вредным результатам, и подсознательно от них хочется отказаться.

Мудрость в том, что такое взаимное отражение вынуждает в итоге обе стороны от деструктивной стратегии манипуляций перейти к конструктивным стратегиям актуализации совместных потенциалов. Здесь хочу подчеркнуть, что полное отражение, буквальное копирование очевидно, заметно для других. При предельно нормальных отношениях, дружеских может вызвать смех, но в других случаях считается оскорбительным и может вызвать агрессию. Эффективная подстройка – это всегда незаметное отражение, то есть с меньшей амплитудой и с использованием «перекрёстного отражения» (движений руки слабым движением кисти, движения тела ответным кивком головы).

Формы отражения.

• Отражение элементов структуры: ты меня ругаешь – я возмущаюсь, тебя (с тобой) ругаю;

• Отражение функциональных свойств: ты меня ругаешь – я обсуждаю, критически рассматриваю;

• Отражение целевых отношений: ты ругаешь – я плачу, каюсь…или реально меняю поведение.

Подстройка осуществляется по принципу «Я С Вами», «Я КАК Вы» и «Я ДЛЯ Вас»:

– Вы тоже ищете…? У меня тоже…

– Я согласен с Вами…

– Я как и вы думаю, что…

– Когда выбираешь лучше всего смотреть на…