Пример поводов
Глава 4. Продуктовая матрица
Продуктовая матрица – это список продуктов, которые шаг за шагом подводит пользователя к покупке основного продукта, а так же помогают увеличить прибыль за счёт дополнительных продуктов. Всё начинается с вашего основного продукта и далее от него отстраиваются остальные.
Продуктовая матрица
Основной продукт
Задача или проблема – определите какую проблему или задачу решает ваш продукт. Очень важно понять и запомнить, что есть продукт, а есть решение. Вам нужно определить и понять для себя какое решение даёт ваш продукт клиенту.
Задача или проблема. Продукт и решение.
Комплектация продукта. Из каких частей состоит ваш продукт. Что получает клиент и какую выгоду это ему даёт.
Комплектация продукта
Мотивация – зачем покупать ваш продукт. Здесь вы лучше сможете понимать плюсы вашего продукта, которыми можете оперировать в будущем.
Мотивация
Lead-Magnet (Лид-магнит)
Лид-магнит – это точка входа для новых клиентов. Предложение, которое пользователь получит, в обмен на контактные данные, для дальнейшего взаимодействия с ним. Чаще всего он бесплатный и решает какую-то проблему. Показывает экспертность и в идеале пользователь должен понять, что вы тот, кто поможет решить его проблему. Так же желательно должен быстро потребляться пользователем. Показывает что, но не как.
Типы:
– Чек-лист
– PDF инструкция, пошаговый план
– Видео
– Шаблон
– Статья
Варианты создания:
1) Как?
Как подобрать запчасти для автомобиля у неофициалов? 6 советов от эксперта.
2) Подборка
ТОП 7 отелей в Египте для медового месяца с рейтингом 5 звёзд.
3) Бесплатность / Скидка
Получите купон дающий 30% скидку на первый заказ.
4) Решение боли
7 ошибок при выборе ноутбука.
Пошаговый план создания рекламной кампании за 30 минут.
Стартер (легкий первый шаг)
Легкий первый шаг – это первый платный или условно бесплатный продукт в линейке. Его задача снизить порог входа в следующее предложение и перевести пользователя в разряд покупатель. Так человеку проще платить в дальнейшем. После потребления, он должен сподвигнуть к покупке основного продукта. Цена от 0р до 990р (иногда до 5000р)
Виды стартеров:
1) TripWire (Трипвайер) – продукт который закрывает часть проблемы. Он должен обладать высокой ценностью. Ценность должна быть намного выше его цены. Может быть одноразовым предложением или постоянным.
Примеры:
– 3 пробных занятия за 1790р вместо 5100р
– Сертификат на дополнительные бонусы
– Небольшая часть основного продукта
– Консультация
– PDF документ
2) FreeTrial (Пробный период)
Дать что-то бесплатно клиенту. Тест-драйв автомобиля, 7 дней бесплатного доступа к сервису, бесплатное пробное занятие.
3) FastWin (Быстрая победа)
Сделать что-то бесплатно или недорого и сразу покажите результат. Вы что-то быстро дали клиенту и он мгновенно получил результат. В таком случае он будет готов купить основной продукт.
Оптимизаторы прибыли
Это продукты, которые помогут увеличить прибыль за счёт увеличения чека, а также продажи смежных или дорогих продуктов.
Up-Sell (Поднятие суммы продажи)
Увеличение прибыли. Дополняет или усиливает то, что человек собирается купить. Это может быть более дорогая модель продукта, дополнительные опции или услуги.
Cross-Sell (Перекрестные продажи)
Увеличение прибыли за счёт перекрестных продаж. Если человек купил основной продукт, предложите продукты из других категорий, которые будут дополнять основной продукт или решать смежную проблему
Down-Sell (Продукт альтернатива)
Ценное предложение за меньшие деньги, чем основной продукт. Решает такую же проблему, но за меньшие деньги и с ограничениями. Стоит предлагать, если не покупают сразу основной продукт. Так же это может быть рассрочка или продажа по частям.