Возможно ли, что использование PowerPoint увеличивает время, затрачиваемое на заключение сделки? Однозначно – да! Когда люди скучают или отвлекаются от вашего основного посыла, они не принимают решения о покупке.

Слайды «приглашают» маркетологов и продавцов упаковать в презентацию детальную информацию о продукте, его особенностях, функциях, схемах работы и так далее. Формат слайдовой презентации склоняет выступающего к обрушению на покупателя подробного описания продукта уже на первых – чрезвычайно важных – встречах, в то время как правильнее было бы сосредоточиться на том, как предлагаемые продавцом решения добавят уникальной ценности бизнесу клиента.

Чтобы иметь возможность уже на ранних этапах цикла продаж сосредоточить внимание на продуктах и их отличительных особенностях, необходима серьезная предпродажная работа с привлечением технических ресурсов, что, в свою очередь, неэффективно по следующим причинам:

• дополнительные затраты на продажу, вызванные потребностью в технических ресурсах и экспертах по продукту для всех коммуникаций с клиентом, даже если клиент неперспективен;

• задержки, связанные с участием в процессе многих людей;

• недоступность профильных экспертов для поддержки других более перспективных возможностей.

И если решения, предлагаемые компанией, не выделены должным образом на слайдах, клиенту могут понадобиться различные технические оценки и проверки обоснованности концепции, что может затянуть цикл продаж до бесконечности.

Компаниям также следует помнить, что слайдовые презентации настолько легко распространяются, что ваш подход к продажам может быстро попасть в руки конкурента. Хотя такая ситуация и может сбить конкурента с пути, более вероятным для вас сценарием будет потеря вашего конкурентного преимущества. Презентации компаний в PowerPoint и Adobe Acrobat часто оказываются в общем доступе, потому что продавцы дают их клиентам и партнерам, а те выкладывают их на общедоступных сайтах, или же сотрудники компании размещают презентации на незащищенных страницах корпоративного сайта. Поисковым системам – таким как Google – не важно, что ваши документы предназначены только для корпоративного пользования: если защиты нет, они позволят пользователю без труда найти их.

Попробуйте провести поиск в Google по следующим запросам – и увидите, какого типа потенциально секретные файлы есть в свободном доступе в Интернете:

Для более крупных организаций попробуйте следующие запросы:

Или попробуйте другие комбинации ключевых слов. Вы будете удивлены, что можно отыскать в Интернете.