Корпоративные клиенты
Корпоративные клиенты – это клиенты, у которых строительство не является деятельностью бизнеса, а возводимые здания и сооружения будут использоваться для нужд и эксплуатации их собственного бизнеса. Например, сеть магазинов строит себе новые магазины, и им нужны строительные материалы.
Например, сеть «Красное и Белое». У них есть свои подрядные организации, работать с ними можно, но реализуются достаточно небольшие объёмы. Но у них есть запросы на регионы. Если вы работаете по России, то для вас усложняется логистика доставки. Не каждый поставщик за это берётся.
Возможно, им понадобятся строительные материалы для обслуживания уже эксплуатируемых зданий и сооружений, для ремонта, обновления или реконструкции.
Работают они только по образцу своего, корпоративного договора, который крайне тяжело с ними пересогласовать или утвердить что-то в акте разногласия.
С точки зрения количества человеко-часов на работы с ними потребуются большие затараты.
Подводя итог этой главы, необходимо знать, какие материалы используются в каждом из строительных сооружений, с этим поможет ваш РТН (руководитель товарного направления) или же надо пройти внешнее обучение продукту «Этапы строительства». Что касается ручного и силового инструмента, то это, скорее, индивидуальная история: где-то разыгрывают тендер, а где-то оставляют право подрядчикам самим выбирать поставщика инструмента.
Глава №4. 10 этапов строительства
У возведения любого строительного сооружения есть последовательная закономерность.
Проектирование – на этом этапе создаётся вся документация, с определением строительных материалов, которые будут применяться. От проектирования до начала самих строительных работ проходит 1—3 года.
Пятно застройки – на этом этапе начинаются подготовительные работы: расчистка участка, возведение ограждений, строительство жилого городка для рабочих. Только после этого начинают копать котлован под фундамент.
Как мы видим, есть ряд этапов до начала самого строительства, но выделим и рассмотрим только 10 этапов, где применяются строительные материалы и инструмент, который мы продаем. Почему так?
Есть проектные продажи и есть объектные продажи.
Проектные продажи: продажи относятся к такому формату продвижения товара, при котором продукция на ранней стадии включается в проектную документацию строительных объектов.
Объектные продажи: их ключевая особенность – заранее известная структура, регламент и участники.
Если простым языком. Вы решили построить у себя на участке баню. Из чего её строить, вы не знаете. Звоните деду (он же опытный): «Дед, помоги!» Дед пишет, какие материалы понадобятся и сколько. Дуб, сосна и т. д. В этом случае дед – это проектный институт. Теперь у вас есть проект.
Если бы местный производитель древесины узнал, что дед только готовит проект, то он к нему отправил бы своего сотрудника. Такого сотрудника называют «проектный менеджер». Проектный менеджер будет убеждать деда (проектный институт), что стоит в проект внести именно древесину их завода «Сосенка», а не конкурента «Березка». Данный вид продаж называют «проектные продажи», когда завод-производитель заносит свои материалы в проектную документацию.
Дальше дед (проектный институт) написал проект и отдал его вам (заказчику). Местный строительный рынок увидел, что у вас на участке началось строительство. К вам приезжает менеджер по продажам этого строительного рынка. Спрашивает, какие ТМ и материалы вам прописал дед (проектный институт), и предлагает купить эти материалы на их строительном рынке. В этом случае это будут «объектные продажи».