Если вы знаете, какую гарантированную прибыль и за какое время принесет вам клиент, вы можете рассчитать сумму, которую вы готовы потратить, чтобы получить такого клиента. Таким образом, вы сможете позволить себе тратить на привлечение клиента столько, сколько сочтете нужным. Плюс к этому вы сможете рассчитать ту сумму, которую можно вложить в удержание текущего клиента, что не менее важно.

Само собой, у вас должна быть база клиентов, из которой вы можете извлечь всю необходимую информацию. Тогда вы сможете четко, на основе цифр, ответить на вопрос: «Готовы ли вы вложить 300 рублей в получение одного нового клиента? А 400? А 500?» У вас будет чем обосновать свои инвестиции в маркетинг.

Давайте посмотрим, с чем связаны основные расходы людей на автомобиль. Вот результаты опроса автовладельцев на сайте РБК (рис. 2.1).

Какие связанные с автомобилем траты были у вас в последние полгода кроме расходов на бензин? (возможно несколько вариантов ответа)

Рис. 2.1

Как вы можете видеть, большая часть расходов приходится на услуги, непосредственно связанные с автосервисом. А сколько это в деньгах?

Результаты еще одного опроса – на рис. 2.2.

Сколько в среднем вы тратите в год на обслуживание автомобиля (не считая расходов на бензин)?

Рис. 2.2

Это, конечно, всего лишь опрос, и нужно понимать, что реальные цифры будут другими, причем в большую сторону. Если человек не ведет точные расчеты – а большинство людей их не ведут, – то он всегда назовет сумму ниже, чем та, которую он тратит на самом деле. Опыт техцентров, с которыми я работаю, показывает, что каждый клиент оставляет в «слесарном» автосервисе как минимум 10–15 тысяч рублей в год, а для тех, кто занимается кузовным ремонтом, эта сумма может быть и 100 тысяч рублей. Само собой, это зависит и от того, какие машины вы чините и какие клиенты к вам приезжают.

Раскрою маленький секрет: независимо от вашей целевой клиентуры в ней всегда есть 20–30 % людей, которые с готовностью заплатят вам больше денег, чем все остальные, и именно таких клиентов и нужно привлекать.

Давайте примерно подсчитаем минимальные стандартные расходы на обслуживание машины у среднего автовладельца в течение года:

1. смена резины (2 раза в год) – 3000 рублей;

2. мойка (12 раз в год) – 3600 рублей;

3. замена масла и масляного фильтра (2 раза в год) – 1500 рублей;

4. замена тормозных колодок (1 раз в год) – 1000 рублей;

5. «незамерзайка» (на зиму) – 1000 рублей.

Итого выходит чуть больше 10 000 рублей, при условии, что у автовладельца ничего не ломается и вы ему больше никаких услуг и товаров не продадите. Приложив совсем немного усилий, вы сможете увеличить минимальный перечень работ и дополнить его вот этими:

♦ замена тормозной жидкости и прокачка тормозов;

♦ замена свечей;

♦ замена охлаждающей жидкости;

♦ замена топливного фильтра;

♦ замена масла в КПП;

♦ химчистка;

♦ полировка;

♦ обслуживание кондиционера;

♦ покупка новой резины;

♦ проверка и регулировка развал-схождения;

♦ замена воздушного фильтра;

♦ замена щеток стеклоочистителя.

Таким образом, только за прохождение регулярного ТО средний клиент за год может заплатить вам не менее 20 000 рублей. Повторюсь, это при условии, что у него в машине ничего не сломается, он не будет попадать в ДТП, не будет устанавливать допоборудование, покупать автотовары и пользоваться различными дополнительными услугами, которые вы ему предложите. И знаете что? Таких клиентов в природе не существует!

Весной 2008 года маркетинговое агентство Vector Market Research провело исследование стоимости регламентного обслуживания на автомобили восемнадцати самых популярных иностранных марок. Агентство собирало данные по общей стоимости регламентных сервисных работ у московских официальных дилеров для автомобиля с пробегом 140–150 тысяч километров. Это примерно 5–6 лет эксплуатации. Для автомобилей гольф-класса, таких как «Honda Civic», «Mazda 3», «Toyota Corolla», средняя суммарная стоимость ТО составила примерно 85 000 рублей, для машин среднего класса, таких как «Mazda 6», «Honda Accord», «VW Passat», эта цифра составила примерно 97 000 рублей (суммы включают только стоимость работ без стоимости запчастей).