Шел конец сентября 1996 года. Я учился на первом курсе. Вместе со мной на экономический поступил мой одноклассник Михаил. Он был моим хорошим другом. Из благополучной семьи среднего достатка. Очень умный, уверенный в себе молодой человек, пользующийся неизменной популярностью у девушек. Денег у него тоже было не очень много. Мы с ним часто разговаривали о том, как быстро разбогатеть и какими крутыми станем в будущем.

Как-то раз на паре Миша достал из кармана пачку денег и начал пересчитывать. Это была не очень большая сумма – около ста пятидесяти тысяч рублей в пересчете на текущий момент. Но она равнялась примерно тридцати моим стипендиям и всему моему доходу от подработок за несколько месяцев. Я придвинулся к нему и спросил:

– Миш, откуда у тебя столько?

– Да помогаю маме в ее работе.

– А чем она занимается?

– Она – рекламный агент в бесплатной газете. Уехала в отпуск. Помогаю ей с клиентами.

– А что нужно делать?

– Да просто ходишь по компаниям, продаешь рекламу, собираешь деньги за нее – и все.

– И сколько можно заработать?

– Ну вот с этой пачки мои десять процентов.

«Ничего себе, – подумал я. – Это пятнадцать тысяч! Просто забрать деньги за рекламу – и все! Мои три стипендии – за одну встречу!»

– Миш, а как бы мне тоже поработать там?

– Да пошли! Могу тебя устроить.

На следующий день он привел меня в издательство, познакомил с директором, а еще через час повел на инструктаж «в полях».

Все мое обучение заключалось в нескольких фразах:

– Вот тебе прайс с ценами. Вот образец газеты. Вон там, в ста метрах, канцелярский магазин. Иди продавай!

И я пошел. На первой встрече бледнел, краснел. Мне семнадцать лет, опыта общения и продаж – ноль, тем более не было у меня опыта общения с бизнесменами. Конечно же, я ничего не продал. Но пачка денег все еще стояла перед глазами. На ближайшую неделю я превратился в «осла с морковкой». Каждый день, по четыре – пять часов, обходил компании и предлагал рекламу. В итоге к концу недели я подписал свой первый договор. Разместил рекламу мебельной компании в нашей газете на сто квадратных сантиметров. За это я получил свои десять процентов – около десяти тысяч рублей. Немного, но счастью моему не было предела. Одновременно росла уверенность в себе и совершенствовались навыки коммуникации, а для продаж это самое главное. К концу месяца я заключил уже пять договоров и заработал свои первые сорок тысяч рублей. Примерно такую сумму получала мама. На карманные расходы для студента – более чем достаточно.

Самое приятное в этом было то, что клиенты становились постоянными, и мне нужно было лишь обзванивать их каждую неделю, продлять рекламу и потом собирать деньги. Говорят, лень – двигатель прогресса. Я всегда стараюсь все оптимизировать: тратить меньше, а получать как минимум столько же, а лучше – еще больше. В тот момент, руководствуясь стремлением к оптимизации (по-другому – ленью), я понял, что мне нужна качественная база постоянных клиентов. Следующие три – четыре месяца я работал над созданием такой базы. Набрав десять постоянных клиентов, я начал зарабатывать уже по шестьдесят – восемьдесят тысяч рублей в месяц. Но времени все равно уходило много: кто-то отваливался, и приходилось искать клиентов заново. Спустя еще пару месяцев я пришел к выводу, что работу надо еще упростить: выбрать пять-шесть самых крупных клиентов, начать их обслуживать по всем региональным СМИ и получать свои десять процентов уже со всего рекламного бюджета каждого. Предложил себя компаниям в качестве их эксклюзивного менеджера и заверил, что у меня есть договоренности со всеми СМИ. Платить мне за это не надо. Они, конечно же, согласились. Осталось договориться со СМИ – компаниям-то я уже пообещал. Здесь разговор был проще – как в анекдоте про дочь Билла Гейтса.