Любой рассказ человека о себе зачастую неосознанно представляет самого человека, его решения и действия в выигрышном свете. Это происходит на полу осознанном уровне, но есть и неосознанные искажения информации.

Одна из самых больших проблем приема информации связана с явлением, на которое обратили внимание психологи – человек слышит только то, что ему созвучно, то, что он хочет услышать.

При приеме информации работает множество фильтров, таких как стереотипное мышление, предубеждения, предрассудки, ценностные установки и обычная пристрастность – это то, что объективно сильно затрудняет возможность услышать и понять позицию партнера.

Для того чтобы получить точную информацию опытный переговорщик демонстрирует личный интерес, заинтересованность позицией партнера, старается как можно меньше вмешиваться в речь партнера, перебивать, воздерживается от высказывания оценочных суждений, предпочитает больше слушать и внимательно наблюдать за партнером. Рекомендуется первому дать слово партнеру с целью услышать его позицию, а затем решить какую стратегию и тактику выбрать в дальнейшем.

При приеме информации от партнера следует руководствоваться следующими положениями:

1. при первой встрече едва ли возможно получить достаточное количество точной и адекватной информации;

2. не рекомендуется вмешиваться в рассказ партнера и подсказывать ему какие-либо формулировки, слова, предложения;

3. выделяйте факты и отделяйте их от оценочных суждений и намерений;

4. любые трудности в приеме информации преодолевайте вместе, обсуждайте проблемы.

Следует обращать внимание и стараться преодолевать негативные коммуникационные сценарии, мешающие услышать позицию партнера. Например, при приеме информации может проявиться негативный тип слушателя, который носит название «жертвы» или «охотника». «Жертва» имеет установку обиженного на весь мир человека, который постоянно делится своим ощущением со всеми, что мир к нему несправедлив. «Охотник», наоборот, доминирует в любой ситуации, знает, как в ней лучшим образом поступать, о чем постоянно говорит. Существует большое количество негативных типов слушателей, которые следует выявлять и снижать искажения информации по этой причине.

Некоторые переговорщики для приема информации используют особые техники слушания, которые носят название простая, эмпатическая и активная.

Простая техника слушания используется тогда, когда партнер желает поделиться своей позицией, и слушать его следует с минимальным количеством реакций, внимательно, не перебивая, что повышает уровень качества получаемой информации.

Эмпатическая техника слушания связана с установлением доверительных личных отношений, с попыткой глубокого проникновения в суть позиции партнера, которая достигается в случае, если участники переговоров демонстрируют по отношению друг к другу искренний персональный интерес и высокую степень доверия.

Активная техника слушания предназначена для тех ситуаций, когда партнер немногословен и ожидает ответных реакций на его слова или в случае, когда точки зрения участников переговоров серьезно расходятся и противоречат друг другу.

Активная техника слушания предполагает знание ряда специальных приемов, которые направлены на поддержание и развитие коммуникации между участниками переговоров. В качестве примера приемов активной техники можно привести такие как запрос дополнительной информации, переформулирование, обобщение, промежуточное подведение итогов или резюмирование, предложение альтернатив и другое. Активные техники слушания включают работу с эмоциями, чувствами, а также предполагают признание нормальности чувств, которые владеют участниками переговоров. Разговор о чувствах, владеющих партнерами, существенно снимает трудности в процессе приема и передачи информации.