Исследование Kahneman & Tversky (1974)4 показало, что эффект якоря увеличивает готовность платить до 34% больше.

– Эффект фрейминга. Формулировка предложения меняет восприятие.

Пример. «90% успеха» воспринимаются лучше, чем «10% неудачи».

– Эффект подтверждения. Люди ищут данные, подтверждающие их мнение.

Пример. После покупки смартфона человек фокусируется на положительных отзывах о своей модели.

Эти эффекты помогают создавать у покупателей ощущение уверенности в своём выборе.

Бессознательные стимулы, такие как музыка, оформление магазина или цвет упаковки, оказывают сильное влияние на выбор.

Пример. Медленная музыка в супермаркете увеличивает средний чек на 38%, поскольку клиенты проводят больше времени в магазине5.

Практический кейс. Zara использует минималистичный дизайн магазинов, чтобы сосредоточить внимание на товарах, стимулируя импульсные покупки.

В digital-маркетинге бессознательные факторы применяются через UX-дизайн: выбор цветов, шрифтов и структуры страницы влияет на кликабельность и время пребывания на сайте.

Социальное доказательство и FOMO – мощные инструменты мотивации.

– Социальное доказательство. Люди ориентируются на мнение окружающих.

Пример. Товары с высоким рейтингом и отзывами на Amazon продаются на 270% лучше6.

– FOMO. Страх упустить возможность стимулирует быстрые решения.

Пример. Сообщение «Последний товар в наличии!» повышает вероятность покупки на 15%7.

Совет. Размещайте на сайте рейтинги, отзывы и уведомления о популярности товара. Используйте ограниченные по времени акции, чтобы побудить клиентов к быстрому решению.

Функциональные характеристики остаются важным фактором, особенно для сложных товаров.

Пример. При выборе стиральной машины покупатель ориентируется на энергопотребление, вместимость и дополнительные функции.

Согласно Statista (2022)8, 68% покупателей электроники выбирают товары на основе функциональности, а 24% – ориентируются на цену.

Для B2B-сегмента функциональные характеристики часто становятся основным фактором принятия решения, что подчёркивает важность их грамотного позиционирования.

Digital-маркетинг тесно связан с описанными ранее аспектами, такими как социальное доказательство и FOMO. Эти стратегии в онлайн-среде могут значительно усилить их воздействие на потребителей.

– Социальное доказательство. Добавляйте отзывы и рейтинги, чтобы создать доверие к вашему продукту. Виджеты с количеством пользователей усиливают ощущение популярности.

– FOMO. Используйте счётчики времени или уведомления о количестве доступных товаров на лендингах, чтобы стимулировать клиентов действовать быстрее.

– Эмоциональное вовлечение. В digital-рекламе используйте образы и истории, которые вызывают положительные эмоции, удерживая внимание потребителей.

Эти идеи органично вписываются в стратегии онлайн-продаж, помогая адаптировать описанные ранее механизмы к digital-среде.

Применение психологических приёмов должно быть этичным. Ложные скидки или вымышленные отзывы подрывают доверие и наносят репутационный ущерб.

Практический кейс. В 2019 году ряд компаний подверглись критике за использование фраз вроде «Последние размеры!», что оказалось манипуляцией.

Компании, которые придерживаются прозрачности, получают больше лояльных клиентов и укрепляют репутацию.

Как люди принимают решения о покупке?

Принятие решения о покупке – это сложный процесс, зависящий от эмоций, когнитивных искажений, социальных факторов и функциональных характеристик.