Краткое содержание главы

1. Почему выбор команды столь важен.

2. Как выглядит команда-победитель.

3. Как привести свою команду к соответствию в ролях и личностях с командой клиента.

Вы решили подавать заявку.

Вы не просто должны набрать команду – это должна быть лучшая из возможных команд. Если вы едва можете собрать доступных в настоящее время, но не лучших людей или просто снова пускаете в дело прежнюю команду, то немедленно оказываетесь в неблагоприятных условиях. Исследование Ernst & Young показывают, что клиенты покупают в первую очередь команду и только затем – фирму. Люди покупают у людей.

Вы можете сказать, что мировой репутации Ernst & Young будет достаточно для того, чтобы убедить любого покупателя, так что у фирмы просто не может возникнуть проблем. Но мой опыт говорит о том, что какой бы крупной ни была заявляющая организация, клиенты судят в первую очередь команду и во вторую – всю организацию.

Выбор лучшей команды также выделяет вас среди конкурентов и дает понять клиенту, что вы намерены победить:

И обе стороны, и вы внутри компании, и сам клиент должны быть уверены, что команда, которая выиграет заявку, сможет выполнить работу. И, пожалуйста, никаких «заманить и подменить», когда вы набираете лучшую, самую опытную команду для победы в тендере, а потом передаете работу новичкам. Вам совсем не нужна подобная репутация на рынке.

Конечно, не все компании принадлежат к Большой аудиторской четверке или лидерам управленческого консалтинга, которые могут выбирать среди большого количества квалифицированных сотрудников. Может быть, вы работаете в малом или среднем бизнесе и выбор персонала у вас ограничен. В этом случае еще важнее, чтобы вы связывали опыт членов команды и их предполагаемые роли в заявке для конкретного клиента.

Вот мой способ решения проблемы: лучшая команда та, что наиболее привлекательна для клиента. Поскольку все клиенты разные, разными должны быть и заявительные команды:

1. Должны быть компетентными, то есть способными сделать работу

2. Отвечать потребностям клиента, критериям отбора и стилю работы

3. Четко осознавать свои роли и обязанности

4. Демонстрировать серьезные личные качества

5. Быть теми, в выборе которых участвовал клиент

6. Быть информированными о бизнесе клиента.

Давайте посмотрим на все это более детально.

1. Компетентность. Ваша способность выполнить работу (профессиональные навыки) – это данность. Большинство клиентов считают вас компетентными, особенно если вы справились с Предквалификационной анкетой PQQ для бюджетного сектора (Принцип 1) и они попросили вас дать формальный ответ или выступить с заявкой. Если вы сомневаетесь в своей способности выполнить контракт, вам не стоит подавать заявку. Однако этот вопрос снимется, если вы правильно провели предквалификационный отбор.

По моему опыту, здесь ошибаются многие заявители: они думают, что доказательство их технической компетенции решит дело, поэтому вкладывают большую часть своей энергии и ресурсов именно в этот аспект своего ответа. Но эти доказательства – всего лишь фундамент вашей заявки и ожиданий клиента. Это важно, но этого недостаточно, чтобы выиграть контракт.

Вопрос решится, если вы продемонстрируете клиенту, как вы примените эту техническую компетенцию для конкретной задачи и потребностей. И эта нужная вам демонстрация должна быть точной, детальной и аргументированной. Мы более подробно рассмотрим этот вопрос в 4-й главе, когда будем обсуждать вашу письменную заявку.