Желанность

• Соответствует ли контракт вашему бизнес-плану или стратегии развития бизнеса?

• Он важен для вашего бизнеса или это дикий скачок в сторону, попытка принять желаемое за действительное?

Чем четче круг (и) ваших потенциальных клиентов, тем проще увидеть, подходит под них возможность или нет.

• Просчитали ли вы стоимость заявки на конкретную возможность?

Риск заключается в том, что вы упустите другие, гораздо более легкие возможности или пренебрежете уже существующими клиентами или программами, поскольку ваше внимание будет отвлечено на заявку.

• Работа с клиентом станет легким бризом или ночным кошмаром?

Если они знамениты своей требовательностью или ненадежностью, имеют нереалистичные ожидания от поставщиков, возможно, лучше будет сразу оставить их в покое. Поговорите с другими организациями, работавшими с ними ранее.

• Нравятся ли они вам как люди?

• Можете ли вы представить, как работаете с ними через три, пять, семь лет?

• Есть ли там связь и химия или вы уже чувствуете напряжение со своей или с их стороны?

Опасайтесь потенциальных конфликтов интересов и прочих неожиданных эффектов победы. Я знаю одно кадровое агентство, которое было вынуждено свернуть работу с прибыльной возможностью, поскольку набор навыков, который там требовался, был практически идентичен тому, что предъявлял уже существующий у агентства клиент. Кроме того, заявка для табачной компании или фармацевтической компании, практикующей вивисекцию, может создать внутреннее напряжение или моральную двойственность.

• Не приведет ли выигрыш контракта к конфликту интересов?

• И не может ли получение контракта повлиять на моральное состояние сотрудников?

И наконец…

• В глубине своего сердца – насколько сильно вы хотите заполучить этого клиента?

Ваша жажда победы – это движущая сила, заставляющая работать по ночам, дотошно следить за деталями, не останавливаться на достигнутом и прикладывать дополнительные усилия. Если вам не хватает желания и вы подходите к делу формально, клиент и ваша команда почувствуют это.

Выполнимость

Вы должны быть в состоянии исполнить контракт удовлетворительно для клиента. Не соблазняйтесь краткосрочной победой, если ваша репутация при этом может быть испорчена неидеальным исполнением работы.

• Возможно, ваша организация обладает нужными навыками, но достаточно ли их количества, чтобы вы выполнили свои обязательства?

• Достаточно ли вашего географического охвата?

• Если ключевой член вашей команды уйдет на больничный, найдутся ли в вашем отряде достойные запасные игроки?

• Ваша профессиональная компетенция соответствует или превышает ту, что необходима для работы? Обладаете ли вы нужными навыками?

• Есть ли у вас ресурсы для исполнения контракта, особенно если он больше того, с чем вы обычно имеете дело?

• Существуют ли какие-либо особенные технические, культурные, политические или географические ограничения?

Необходимость находить особенных специалистов для осуществления ключевых моментов контракта может усложнить его выполнение и повлиять на его стоимость.

Выгода

• Вырастет или съежится окончательная стоимость? Будет ли валовая прибыль для вас приемлемой?

• Если контракт на новом для вас рынке, какова здесь типичная прибыль?

• Не брезжит ли там надежда на повторные сделки, обещающие более продолжительную игру?

• Насколько регламентирован контракт? Будет ли у вас возможность маневра или вам придется обрубать углы и компенсировать суммы за счет изменений внутри контракта?

• Не отнимут ли расчеты столько времени, работы и внимания менеджмента, что прибыль на инвестированный капитал окажется весьма скромной?