Когда они вместе устроились на заднем сиденьи черного седана, Каль тут же вытащил ноутбук, чтобы продолжить начатую в самолете работу. Он чувствовал, что комдир время от времени бросает на его экран мимолетные взгляды. Сбоку, с места, где он сидел, он не мог разглядеть, чем же, собственно, занимается сосед. Монитор Каля покрывала защитная пленка, благодаря которой видеть его можно было, только сидя прямо перед ним. Древняя, но в то же время практичная мера, когда приходилось использовать места общего пользования в качестве дополнения к личному кабинету.

Поскольку за несколько минут до этого комдир упомянул, что ныне руководит продажами французского филиала «Фейсбука», Каль решил воспользоваться своей властью над ним, чтобы в следующие полчаса проанализировать доходы, которые его команде в последние месяцы принесло сотрудничество с гигантом из Пало-Алто.

В первом полугодии они намеревались вложить в рекламные кампании через «Фейсбук» двадцать миллионов долларов – четверть на создание восторженных откликов мнимых клиентов и управление сообществом, а оставшиеся три четверти на платное продвижение мнений потребителей, как подлинных, так и заказных. Если эти кампании достигнут КПЗ, то есть ключевых показателей эффективности, то во втором полугодии директриса его департамента социальных сетей планировала утроить эту цифру.

– А что ты думаешь о тех инструментах, которые мы на данный момент задействовали для продвижения новых линеек товаров для мужчин?

Осознав, что Каль обращается к нему, комдир буквально подпрыгнул, повернулся к нему и наткнулся на стальной взгляд, проникавший в самую душу.

– Вчера утром я как раз подбивал баланс с Матиасом, – произнес он голосом, в котором вдруг послышалось куда больше солидности. – Это ваш коммерческий представитель. Прибыли твоей команды очень даже неплохи, что же касается нас, то наши показатели выше ожидаемых. В первые три недели мы двигались на ощупь, пытаясь определить оптимальную конфигурацию сегментов, но теперь попали в самую десятку. Все наши усилия сосредоточены на зонах крупных городов и лишь на дюжине персон.

В маркетинге термин «персона» означает воображаемого персонажа, представляющего строго определенную целевую группу. Персона служит для описания индивидуальности этого персонажа, его жизненных и потребительских привычек, позволяя определить инструменты цифровой рекламы, наиболее подходящие для него и, как следствие, для всех, кто с ним ассоциируется. Одним словом, что-то вроде карикатуры на живого человека, необходимой для точного определения целевой категории потребителей.

– Мне нужен список персон, как результативных, так и нет, равно как и анализ их эффективности.

– Твои люди каждый день получают наши доклады.

– Ты меня не понял, – властно ответил Каль. – Мне нужен анализ твоих инженеров, тех, кто создает ваши алгоритмы. Я хочу понять, почему эта целевая аудитория реагирует на наши инструменты, а та нет. Мне надо знать, как этот черный ящик функционирует изнутри.

Несколько мгновений комдир пытался подобрать правильные слова. Каль вырвал его из зоны комфорта.

Техника отнюдь не была его стихией – он подписывал контракты, чтобы покупать ненужные и кошмарно дорогие пояса.

– Мне нужно сделать запрос, тогда они ответят тебе быстро.

– Хорошо. Кроме того, я хочу пересмотреть наше рамочное соглашение. Вскоре мы выйдем на девятизначные показатели деловой активности, а это предполагает ряд дополнительных условий.

Комдир тут же понял, куда клонит Каль. Негласные правила игры были предельно просты. Руководители агентств, соцсетей, средств массовой информации и крупных торговых марок каждый год заключали рамочные соглашения, подразумевающие щедрые премии, не учитываемые в основном контракте. Пирог получал тот, кто предлагал самый высокий из этих скрытых бонусов, – независимо от подлинной эффективности используемых впоследствии рекламных инструментов. В общем случае он представлял порядка двадцати пяти процентов от общей стоимости контракта.