Голодный человек склонен к импульсивным решениям и менее сосредоточен. Недосып повышает раздражительность и снижает способность анализировать ситуацию. Даже неудачная рубашка, в которой жарко или тесно, подталкивает к мысли «поскорее бы это закончилось».

Опытные переговорщики учитывают такие мелочи. Любой дискомфорт становится скрытым фактором давления. Его можно либо учесть и нейтрализовать, либо проигнорировать и попасть в ловушку.

Если вы окажетесь на дипломатических переговорах, при которых ставки высоки, то удивитесь детальному протоколу организации мероприятия: рассадка участников, перерывы, вода, канцелярские принадлежности, микроклимат помещения и прочее.

Все это не просто прихоть сильных мира сего, а нюансы, имеющие значение. Они влияют на выносливость, терпение и могут быть частью стратегии. Например, ваша шариковая ручка плохо пишет, это замечает (или подстроил) оппонент, который любезно предлагает воспользоваться своей. После чего протягивает вам роскошную, идеально пишущую ручку известного брэнда. Для усиления эффекта учтиво просит оставить ее себе. В результате вы невольно испытываете благодарность. А к чему она приводит, мы с вами подробно разобрали в главе о манипулятивных тактиках «опережающей уступки» и «друзья на время».

Возможно, перед встречей стоит запустить нужные слухи, опубликовать статью, пообщаться с кем-то из окружения оппонента, чтобы он пришёл с определёнными ожиданиями. Ведь, оппонент тоже скорее всего готовится к переговорам и собирает информацию о вас.

Следует учитывать, что подготовку нельзя провести на 100%. Даже если вы сделали тщательный анализ, разработали стратегию и определили цели, вы должны быть готовы к тому, что ситуация изменится в любую минуту. Поэтому будьте гибкими, умейте быстро адаптироваться и принимать решения в условиях неопределённости. Ведь в переговорах побеждает тот, кто лучше подготовлен и эффективнее реагирует на изменения.

Люди считывают друг друга мгновенно. Это древний механизм: союзник или враг? Свой или чужой? Наш мозг формирует первое впечатление за сотые доли секунды, и, если что-то пошло не так, потом исправить тяжело. Вы можете выложить безупречные аргументы, блестяще выстроить позицию, но если собеседник не ощущает связи, если он внутренне напряжён, осторожен или, того хуже, настроен против вас – рациональные доводы не пробьют броню.

Большинство переговорщиков делают ошибку, думая, что контакт – это слова. Но всё начинается раньше: как вы вошли: как посмотрели: каким тоном произнесли первое приветствие. Контакт – это химия, а не логика. Вопрос ритма, зеркальности, внимания. Если человек сразу чувствует, что вы его понимаете его состояние, настроение, он расслабляется.

Замечали, как искусные переговорщики задают темп и подстраиваются под собеседника? Это не манипуляции (или не только манипуляции), а тонкая настройка. Вспомните, как ведут себя хорошие собеседники – они не бросают слова в пустоту, а чувствуют, когда замедлиться, когда сделать паузу, когда добавить лёгкую улыбку.

Порой контакт начинается ещё до встречи: где-то мельком упомянули общий интерес, создали ощущение знакомства через третьих лиц, оставили правильный след в инфополе. Если оппонент садится за стол с мыслью: «я уже кое-что о нём знаю», то ледяная стена тоньше.

Но бывает и другое. Вы сидите напротив человека, который изначально насторожен. Может быть, у него предвзятость. Может, он просто в плохом настроении. Как пробить эту стену? Через неожиданность. Хороший юмор ломает формальность. Неожиданная фраза вырывает из шаблона. Показать себя чуть-чуть уязвимым, чтобы дать ему пространство перестать обороняться. Люди интуитивно отзеркаливают поведение. Если вы напряжены, он тоже. Если вы спокойны, уверены, его нервозность начнёт снижаться.