Первое, что имеет значение, – пространство. Где именно пройдут переговоры? На вашей территории, где вы чувствуете себя уверенно, контролируете ситуацию и можете управлять временем? Или на территории оппонента, где у него психологическое преимущество, но он, возможно, будет менее агрессивен? Иногда выгоднее выбрать нейтральную площадку – например, гостиничный конференц-зал, где никто не чувствует себя хозяином. Но даже в нейтральных местах есть нюансы. Кто выбирает стол? Где сидеть? Кто встречает гостей? Если вы назначаете место и время, у вас уже есть небольшой контроль.

Следующий момент – атмосфера. Будет ли это официальный кабинет с тяжёлым столом, создающим ощущение жёсткости и дистанции? Или неформальная встреча в ресторане, где стены работают на расслабление? Иногда сам вид переговорной комнаты уже задаёт тон: слишком яркий свет может напрягать, тесное помещение – создавать ощущение давления, большой стол – усиливать формальность. Важно понимать, как обстановка повлияет на психологию сторон.

Время тоже играет роль. Назначить встречу в начале дня, когда у всех ещё свежая голова? Или ближе к вечеру, когда усталость снижает критичность мышления? Если оппонент склонен к импульсивным решениям, можно затянуть переговоры, чтобы довести его до момента, когда он просто захочет поскорее закончить. А если наоборот, вам нужно, чтобы он принял взвешенное решение, лучше договориться о встрече в середине дня, когда человек в наилучшей ментальной форме.

В 2011 году была опубликована работа Шаи Даниэли и коллег, показывающая, как время суток и перерывы на еду влияют на решения судей.

Ученные изучили более тысячи решений по условно-досрочному освобождению и заметили странную закономерность: если судья рассматривал дело вскоре после перерыва, вероятность положительного решения достигала 65%. Но чем дальше от перекуса, тем больше этот процент падал, и к концу рабочего отрезка шансы заключённого на свободу стремились к нулю. После еды – снова 65%, и цикл повторялся.

Почему так происходит? Всё дело в когнитивной усталости. Принимая десятки сложных решений подряд, мозг постепенно истощает свои ресурсы. Чем больше времени проходит, тем сильнее он стремится к наиболее простому и безопасному варианту – оставить всё, как есть. В рассматриваемом случае – отказать в УДО. Ведь такое решение требует меньше размышлений и несёт меньшие риски. Но стоит человеку отдохнуть, восстановить силы, как способность анализировать возвращается, и он снова готов принимать более сбалансированные решения.

Этот эффект выходит далеко за пределы судебной системы. Он касается всех, кто принимает важные решения: инвесторов, руководителей, переговорщиков. Возможно, ваш оппонент в сделке даже не подозревает, что его отказ – не результат хладнокровного расчёта, а просто следствие усталости. Если бы встреча началась после обеда, он мог бы быть куда сговорчивее.

Так что, если перед вами стоит серьёзная дискуссия, выбирайте правильное время. После еды и отдыха люди становятся более гибкими, открытыми к аргументам, склонными к соглашению. А если ваш оппонент устал – возможно, стоит дать ему немного времени прийти в себя, прежде чем делать решающий шаг.

Подготовка – это ещё и работа над собой. Можно быть гениальным стратегом, но, если вы устали, раздражены или просто испытываете дискомфорт, то уже находитесь в более слабой позиции. Эмоциональное состояние влияет на интонацию, выражение лица, скорость реакции, способность выдерживать паузы и даже на то, какие решения вы готовы принять. Иногда мелочь, вроде крошки в ботинке, незаметно подтачивает терпение, а желание скорее закончить разговор приводит к ненужным уступкам.