Чаще всего переговоры оказываются не чисто конкурентными и не полностью кооперативными, а чем-то средним. Смешанный стиль – это баланс между жёсткостью и гибкостью, где в одних вопросах идёт борьба, а в других – поиск совместных решений. Например, когда две компании обсуждают сделку, сначала они жёстко торгуются по цене, но потом совместно работают над логистикой или маркетинговой стратегией. Такой подход особенно важен в сложных переговорах, где ставки высоки и один неверный шаг может сорвать сделку.

Хороший пример смешанных переговоров – контракт между Boeing и авиакомпаниями. Сначала идут жесткие торги за стоимость самолётов, каждая из сторон старается выбить лучшие условия. Но после заключения сделки начинается кооперативная работа: обсуждаются условия обслуживания, логистика, возможные скидки на будущие поставки. Оба игрока стараются выиграть максимум, но понимают, что долгосрочное партнёрство важнее разовой выгоды.

Успешные переговорщики умеют переключаться между стилями в зависимости от ситуации. Они могут начать с жёстких требований, но в нужный момент смягчить позицию и предложить альтернативу. Или наоборот – сначала проявить дружелюбие, а затем жёстко отстоять ключевые условия. Гибкость и способность анализировать ситуацию в реальном времени – вот что делает переговорщика по-настоящему сильным.

Классификация переговоров по количеству участников делит их на два основных типа: с двумя участниками (бинарные) и многосторонние.

Бинарные переговоры встречаются повсюду – от спора за последнюю шоколадку в семье до обсуждения зарплаты с начальником. С одной стороны, кажется, что такие переговоры проще, ведь учитывать нужно только две точки зрения. Но не всё так гладко. Когда интересы сторон расходятся, напряжение нарастает, и вместо конструктивного диалога можно получить эмоциональную схватку.

Работодатель хочет платить меньше, сотрудник – получать больше. Договорятся ли они? Всё зависит от того, насколько каждый умеет аргументировать свою позицию и слушать оппонента. Здесь важны не только цифры, но и подача. Один и тот же аргумент, сказанный с дружелюбной улыбкой или с агрессивным нажимом, может вызвать совершенно разную реакцию. Поэтому в бинарных переговорах побеждает не тот, кто громче, а тот, кто гибче.

Эмоции здесь работают как катализатор. Если изначально между сторонами есть конфликт, то малейшая искра может разжечь пламя споров. Но если отношения построены на доверии, стороны скорее найдут компромисс. Гибкость – ещё одна фишка бинарных переговоров. Решение можно принять на месте, подстроившись под обстоятельства. Главное – вовремя распознать, когда пора уступить, а когда стоит стоять на своём.

А теперь представьте переговоры, где участников не двое, а десять. Это уже многосторонний процесс, в котором каждая сторона тянет одеяло на себя. Здесь сложнее договориться, потому что интересов – вагон и маленькая тележка. Такие переговоры происходят на международных саммитах, в бизнесе, в политике – везде, где за столом сидят несколько групп с разными целями.

Основная сложность многосторонних переговоров – координация. Без чёткого плана обсуждение может превратиться в хаос. Поэтому часто привлекают посредников или модераторов, которые держат процесс в руках. В ООН, например, есть строгие регламенты: кто, когда и сколько говорит. Без этого там был бы вечный балаган.

Договориться в таких переговорах – настоящий квест. Каждая сторона вынуждена искать компромисс, потому что никто не хочет уходить с пустыми руками. Например, когда страны делят водные ресурсы одной реки, никто не получит всё, но можно добиться приемлемого для всех варианта. В противном случае переговоры заходят в тупик, а конфликт остаётся нерешённым.