С Глухим собеседником важно не пытаться его «перекричать» – это бесполезно. Нужно использовать четкие, короткие формулировки, которые сложно проигнорировать. Повторять ключевые моменты несколько раз, добиваясь их подтверждения. Иногда помогает неожиданный вопрос, который заставит его задуматься и на мгновение замолчать. Важно держать инициативу в руках – если дать ему полностью захватить разговор, он унесет его в свой монолог, из которого не будет выхода. Стоит записывать договоренности и фиксировать их письменно, чтобы потом не выяснилось, что он «не помнит» или «не так понял». Главное – не терять терпение и не ждать от него внимания, а выстраивать взаимодействие так, чтобы он все-таки услышал самое важное.

Уверен, что каждый из нас сталкивался с таким типом переговорщиков. Но найти яркий пример глухого собеседника в истории оказалось непросто. Все-таки лидеры обладают определенной подготовкой ведения переговоров, а их игнорирование собеседника чаще всего является манипулятивной тактикой, о которой подробнее написано в Главе 4.

С небольшой натяжкой можно привести в пример переговоры между США и Северной Кореей, когда Дональд Трамп и Ким Чен Ын пытались наладить диалог в 2018 году. Трамп высказывал опасения по поводу ядерной программы Северной Кореи, а Ким Чен Ын перебивал его, не давая четких и подробных ответов, переводил разговор в совершенно иную плоскость, затрагивая темы, которые были выгодны только для него.

Трамп пытался поставить конкретные условия, требуя шагов по ликвидации ядерного арсенала, но Ким Чен Ын игнорировал эти предложения и отвечал не по существу, продолжая акцентировать внимание на своих условиях, таких как требование снятия санкций. Он возвращался к своим выгодам, а не искал компромисс, что напоминает поведение «Глухого собеседника», который не воспринимает доводы другой стороны, а лишь усиливает свою позицию.

Переговоры стали трудными, поскольку Ким Чен Ын не воспринимал аргументы Трампа и демонстрировал поведение «Глухого собеседника»: уклонение от конкретных вопросов, перебивание, игнорирование предложений другой стороны, постоянное возвращение к собственным выгодам и перевод темы на более удобные для себя направления.

Заключение. Типы переговорщиков, описанные в этой главе, лишь основные категории, с которыми можно столкнуться в процессе переговоров. Однако важно помнить, что на практике редко встречаются идеальные примеры «чистых» типов. Чаще всего наблюдается сочетание нескольких черт. Один и тот же человек может быть прагматиком в деловых переговорах, но превратиться в идеалиста, когда речь заходит о вопросах, близких его сердцу. Поэтому каждый из типов следует воспринимать, скорее, как общее руководство, чем как строгую классификацию. Это не ярлыки, а, скорее, ориентиры, которые помогают лучше понять мотивы и поведение собеседника.

Осознание того, что каждый тип скрывает за собой более сложную картину, поможет вам подходить к переговорам гибко и с правильной подготовкой. Даже самый жёсткий агрессор оказывается уязвимым, если за его напором скрывается неуверенность, а доброжелательный партнёр, несмотря на свою открытость, становится непреклонным, когда дело касается его принципов.

Более того, опыт позволяет расширить коллекцию типов переговорщиков и распознавать все более тонкие нюансы поведения. С каждой новой беседой появляется возможность усовершенствовать свои навыки и лучше предсказывать действия оппонента. Это умение станет ключевым фактором на пути к успеху в переговорах, будь то бизнес, политика или личные отношения. Переговоры – искусство понимать людей, их мотивы, страхи и надежды. И чем глубже вы погружаетесь в это искусство, тем больше вы начинаете видеть за словами и жестами собеседника его истинные намерения.