Доминирующий лидер – переговорщик, который стремится занять верхнюю позицию в диалоге, контролировать процесс и навязывать свои условия. Ему важно не просто победить, а чтобы все вокруг знали, что он победил. Его уверенность граничит с напором, а прямолинейность – с жёсткостью. Он не терпит возражений, перебивает собеседников и активно использует тактику давления, чтобы устранить любое сопротивление. Для него переговоры – битва, где он должен доказать своё превосходство.

Но за внешней уверенностью и напором часто скрываются глубокие страхи. Страх потерять контроль, страх поражения, страх оказаться слабым. Любое отклонение от его сценария вызывает раздражение, как будто кто-то вырвал у него из рук пульт управления. Лидер часто настолько поглощён своей ролью «режиссёра», что забывает о реальных целях переговоров, превращая процесс в демонстрацию силы.

Ключевые черты доминирующего лидера – высокая самооценка, уверенность в своих знаниях и умениях, склонность к прямолинейности и готовность к жёсткому противостоянию. Причем, подобное поведение бывает как естественным проявлением характера, так и сознательно выбранной стратегией, направленной на запугивание оппонента. Однако его сила одновременно и его слабость. Доминирующий лидер часто настолько уверен в своей правоте, что игнорирует факты и логику, особенно если они противоречат его позиции.

Работать с таким переговорщиком непросто. Подчинение и пассивность лишь усиливают его агрессивное поведение, поэтому важно с самого начала демонстрировать уверенность. Это не значит, что нужно отвечать жёсткостью на жёсткость. Спокойная, логичная и уверенная позиция сдержит его порывы, заставив пересмотреть стратегию. Контратаки с использованием логики, хорошо обоснованные аргументы и продуманные ответы способны «обезоружить» доминирующего лидера, ведь его слабость – в попытках продавливать «силой».

Эффективные приёмы в таких переговорах включают выдерживание паузы, которая создаёт ощущение контроля, как будто вы замедляете время в разговоре. Чёткое обозначение границ с самого начала – как поставить забор на пути урагана: он всё ещё силён, но уже не может снести всё на своём пути. Спокойное сопротивление без эмоций. Доминирующий лидер «переигрывает» за счёт энергии, но он, как правило, не терпит контраргументов, подкреплённых данными, представленных хладнокровно.

Почему доминирующие лидеры ведут себя именно так? Часто за их стремлением контролировать лежит внутренняя потребность доказывать себе и другим свою значимость. Возможно, в прошлом они столкнулись с ситуациями, где потеряли контроль, и теперь любая угроза воспринимается как личное оскорбление. Это порождает замкнутый цикл: чем больше они контролируют, тем сильнее становится их страх утраты контроля. Будто бегут по тонкому льду, который в любой момент может треснуть.

Историческим примером доминирующего лидера является Дональд Трамп. Его стиль ведения переговоров стал легендарным, а подход к общению с оппонентами – эталоном напора и уверенности. Возьмём, к примеру, переговоры Трампа с представителями Конгресса США по поводу финансирования строительства стены на границе с Мексикой в 2018—2019 годах. Несмотря на жёсткое сопротивление и критику со стороны оппонентов, Трамп вёл себя с позиции силы, даже когда его аргументы подвергались сомнению.

Трамп входил в комнату широкими шагами, с уверенной осанкой и прямым взглядом, который словно сканировал пространство, оценивая каждого участника. Его жесты были выразительными, а поза – открытой, но одновременно внушающей уважение. Создавалось ощущение, что он полностью контролирует ситуацию.