Не забывайте про комплементы, в умелых руках они является хорошим оружием. Способствуют установлению контакта и более эффективному общению с собеседником, влияют позитивно на атмосферу сотрудничества. Эмоциональное сопровождение речи врача («…, да вы что, как интересно»), искренняя улыбка – творят чудеса.

Начинающие МП часто жалуются, что доктора, во время выяснения потенциала, не хотят отвечать сколько у них пациентов с данной патологией в месяц, какие препараты назначают и т.д…… В процессе развития доверительных отношений – врачи становятся более разговорчивей (лучше идут на контакт). Это связано с тем, что почти все МП так спрашивают и доктора устали от этих вопросов. Причем МП спрашивают так, как их научили на тренингах. Поэтому на определенные шаблонные вопросы доктора уже выработали свои стандартные ответы, у них сложились свои стереотипы. С этим явлением легко бороться – спросите по-другому. Вам все понятно Александр?

– Не совсем, пока в голове какая то каша, все перемешалось

– Ничего, в процессе работы отшлифуете, я Вам приготовил шпаргалку по структуре визита – Дмитрий протянул исписанный листок А4, препараты я надеюсь выучили?

– Пока только два препарата: Магнебот и Мильальфа

– Вот сегодня и проверим Ваши знания на практике. Когда мы зайдем в кабинет врача Вы тихонько присядьте, где будет возможность и внимательно слушайте.

Тем временем они подошли к зданию поликлиники. Ознакомившись с расписанием работы врачей зашли, предварительно постучав, в кабинет терапевта Ольги Степановны Старыниной. Она как раз закончила выписку рецептов и отпускала больного. В кабинете также находилась медицинская сестра.

– Дмитрий, медицинский представитель компании «Керваг Фарма» Германия с коллегой, прошу уделить несколько минут препаратам магния. Врач кивнула в ответ головой.

После того, как больной был отпущен Дмитрий начал выяснение потребностей врача. Выяснилось, что препараты магния врач знает, назначает Магне В6 до 2-4 раз в день, но препарат магния компании «Керваг Фарма» не знает. Спросив разрешения Дмитрий устроил презентацию препарата Магнебот. Акцент сделал на то, что назначаемый доктором препарат Магне В6 неплохой, но магний в нем в виде лактата, а это не самая хорошо усвояемая форма, как известно из исследований цитрат и аспартат магния наиболее легко усвояемые формы, к тому же в большой по размерам таблетке Магне В6 всего 48 мг магния, поэтому их приходится употреблять по 6-8 таблеток в день. У Магнебота 100 мг магния аспартата в таблетке и прием всего 3 таблетки в день. После этого Дмитрий заручился, что доктор попробует назначать Магнебот двум больным в день и если убедится в эффективности и безопасности препарата то полностью перейдет на его назначение.

– Итак, давайте подведем итог – сказал в конце визита Дмитрий. Я Вам сегодня рассказал о новом перспективном препарате магния Магнеботе в наиболее доступной форме с большим содержанием магния и приемом всего трех таблеток в сутки. Вы согласились назначить Магнебот двум больным в день. Правильно ли я Вас понял? – Дмитрий вопросительно посмотрел на врача.

– Да, все так, ответила Ольга Степановна

– Хорошо, – продолжил Дмитрий, разрешите посетить Вас через две недели, узнать Ваше мнение о препарате?

– Да, приходите

На этом визит был закончен и медицинские представители вышли из кабинета.

– Ну а теперь, разбор визита, – улыбнувшись сказал Дмитрий. – Какие у Вас вопросы по визиту.

Александр несколько подумав спросил – А вот Вы сказали про Магне В6 неплохой препарат, может быть лучше было сказать плохой препарат?