ВИЗИТЫ В ПОЛИКЛИНИКЕ

Утром, на следующий день Александр встретил Дмитрия у метро «Пражская» и вдвоем отправились к ближайшей поликлинике. По дороге Дмитрий рассказал, что раньше работал врачом в МВД и тоже носил погоны.

– Так, что офицерского полку прибыло и этому я рад,– продолжал Дмитрий. Теперь поговорим о структуре визита, это то в какой последовательности ты должен проводить визит и эту последовательность нельзя нарушать. Если ты хочешь, чтобы врач назначал препарат компании, а не просто формально сделать визит и поставить в отчетной базе за этот день галочку. Начнем с цели. Как ты думаешь какая цель на визите к врачу у медицинского представителя?

– Ну, наверное, дать врачу всю необходимую информацию о препарате – неуверенно отвечал Александр

– Нет, цель: убедить врача выписывать препараты компании. На сегодняшний день врач-новатор (доктор который начинает рекомендовать препарат с первого визита) это большая редкость. А медицинских представителей становиться все больше и больше. Поэтому убедить доктора выписывать препарат компании «Керваг Фарма» не так уж и легко. В первую очередь для достижения цели нужно установить с доктором доверительные отношение. Поэтому не зря в планах стоит 2 визита к конкретному врачу в месяц. Визит к врачу, так же, как и в аптеку, состоит из нескольких этапов.

1этап. Знакомство – мы знакомимся, представляем себя и компанию. Устанавливаем контакт с врачом и объясняем причину визита, для того, чтобы привлечь и удержать внимания клиента. Так как доктор при виде МП подсознательно задает себе вопрос: «Опять одно и тоже, стоит ли мне тратить время? Или почему я должен это слушать?».

2 этап. Выявление потребностей.

3 этап. Презентация (она проводится на основании выявленных потребностей с демонстрацией промоматериалов, статей, рекламных буклетов, презенторов, с описанием портрета больного для которого предназначен дпнный препарат.

4 этап. Работа с возражениями. Ответы на вопросы доктора

5 этап. Завершение сделки. Подведение итогов.

6.этап. Время после визита (анализ визита).

На данном этапе нужно дать себе ответ на ряд вопросов:

Достигнута ли цель?

Все ли средства я использовал для достижения цели?

Все ли сделано правильно?

Что можно сделать лучше?

Поможет ли этот доктор мне в выполнении взятых мною обязательств?

Правильно ли я выбрал доктора (стоит ли его заменить)?

Когда нужно сделать следующий визит к доктору и что будем обсуждать?

Другие вопросы, которые помогут мне выполнить план продаж.

Довольно часто рекомендуют после приветствия провести small talk (небольшой комплимент). Очень хорошая и полезная вещь. Но в неумелых руках ничем не поможет, а может даже и навредить. Представьте себе у врача за день было 5 медицинских представителей и каждый начал визит с того, что похвалил цветы на окне или его сертификаты на стене. Шаблон – не всегда хорошо. Поэтому не рекомендую на первых визитах пользоваться small talkом. Очень хорошо работает при установлении доверительных отношений.

Не забывайте выяснять информацию о докторе: день рождение и другие знаменательные для него даты, как зовут детей, имя жены или мужа, что любит читать, кушать, какими духами пользуется, где отдыхает, занимается ли спортом, на каком автомобиле ездит, как зовут домашних животных, хобби, увлечения, и т.д. Записывайте всю информацию по доктору в карточку доктора. Тогда вы становитесь интересным собеседником, если сможете поддержать разговор. Главное научиться правильно и вовремя переводить разговор на нужную тему (промоцию препаратов).

Раньше в арсенал МП входила так называемая «карта доктора», куда заносилась и эта информация. Но при появлении CRM – «карта врача» утратила свое значение. Но все же, я бы рекомендовал вести записи с информацией на каждого клиента (врача), и каждый раз ее дополнять. Я всегда беру на визиты карточки врачей и часто дополняю информацию в них, а до визита пробегаю глазами и освежаю информацию о враче, к которому зайду через минуту.