Отдел продаж, который продает. Настольная книга директора по продажам в В2В Эдуард Шмидт

От автора и об авторе

Введение

Глава 1. Этапы развития системы продаж

Глава 2. Планирование

Глава 3. Рыночная стратегия

Глава 4. Уровни зрелости бизнес-процессов

продаж и их отличия

Глава 5. Этапы продаж как ДНК всей системы продаж

Глава 6. Управление продажами в компании

Глава 7. Команда продаж

Глава 8. Материальная система мотивации

Очень рад, что вы открыли данную книгу и решили ее прочесть. Меня зовут Шмидт Эдуард, и для начала я бы хотел рассказать пару слов о себе, о своем опыте в области В2В продаж и о методике, которую я выработал в своей профессиональной деятельности и на основе которой написал данную книгу.

Опыт в продажах и управлении отделом продаж получил в компаниях «1С – Рарус» и «Microsoft».

На сегодняшний день являюсь персональным советником руководителей компаний в вопросах построения системы продаж в В2В. Занимаюсь реализацией консалтинговых проектов в данном направлении для отраслей:

• производство,

• дистрибуция,

• оптовые продажи,

• услуги.

Мои спортивные достижения:

С 6 до 22 лет профессионально занимался футболом. Выступал на чемпионате Восточно-Казахстанской области.

С 11 до 17 лет профессионально занимался баскетболом. Выступал на чемпионате Восточно-Казахстанской области.

С 13 до 16 лет профессионально занимался легкой атлетикой. Выступал на чемпионате Казахстана.

Спорт привил мне практику достижения результата, а опыт работы в компаниях «1С – Рарус» и «Microsoft» – понимание эффективных бизнес-процессов, автоматизации и управления отделом продаж.

На стыке спорта и бизнеса я выработал свой собственный подход в реализации консалтинговой практики и наставничества для руководителей из разных сфер бизнеса.

Он работает. Он приносит результат. Это определенная философия и культура отношения к делу.

Этим подходом и своей методикой построения системы продаж в В2В я и хочу поделиться с вами в данной книге.

Я хочу, чтобы каждый читатель вынес из книги что-то свое. А самое главное, внедрил полученные знания на практике, ведь это книга-тренинг, которая призвана не просто проинформировать, она призвана дать алгоритм действий, с примерами, для того чтобы вы могли самостоятельно добиться необходимого результата и создать в компании именно систему продаж, которая даст вашей компании неоспоримое конкурентное преимущество и станет основой в цепочке создания ценности для ваших клиентов.

В любой работе главное – начало.

Платон

В течение всей книги я буду делиться с вами важными цитатами. Их прелесть в том, что они кратко и емко передают важные смыслы, которые я хочу зафиксировать по ходу всей книги. Цитаты легко запоминаются. Они формируют так называемые «якоря» в нашей памяти. В будущем, сталкиваясь с ситуацией, описанной в книге, в-первую очередь вы будете вспоминать цитату и далее уже то, что за ней следовало в книге, конкретные советы и рекомендации. Если не создать такой «якорь», то, к сожалению, вам будет достаточно сложно расставлять для себя акценты и действительно продуктивно поработать с книгой. Мне же очень хочется, чтобы данная книга стала для вас практическим руководством, вашей настольной книгой по построению системы продаж. Я буду искренне рад, если вы периодически будете возвращаться к отдельно взятым главам и темам, чтобы решать стоящие перед вами задачи.

Если в ходе чтения книги у вас идёт какое-то сопротивление в голове – это всегда хорошо. Сопротивление равно развитию! То есть если вы жили с какой-то картиной мира до сегодняшнего дня, а сейчас пришёл я и рассказываю какую-то картину, которая с вашей картиной никак не стыкуется, это хорошо. Это называется сопротивление. Только через такое сопротивление происходит развитие. Потому что тот стиль мышления, те знания и компетенции, которые есть сейчас, это хорошо. Они привели вас к результату, который есть сейчас, на данный момент. Если вы хотите принципиально другого результата, для него нужны принципиально другие знания и другой образ мышления и, как следствие, другие компетенции.

Все, что вам нужно сделать, это начать действовать. Да, так просто. Просто начать. Не важно, в каком объеме вы будете выполнять те рекомендации, которые будут даны в книге. Даже внедрив 5%, вы будете на голову сильней своего конкурента, который не внедрит и 1%. Возьмите себе это за правило – действовать. Вы не можете знать заранее: получится у вас или нет. Но вы можете попробовать, получить бесценный опыт, сделать выводы и улучшить свои результаты.

Знаете ли вы, сколько времени в среднем уходит у компании на эксперименты по построению системы продаж? Обычно этот период занимает 2—3 года, до того момента, когда компания начинает разочаровываться в тех методах, которые она применяла. Компания начинает терять надежду.

Знаете ли вы, сколько денег компания по-настоящему тратит на все подобные самостоятельные эксперименты в маркетинге и продажах? Суммы начинаются минимум от 6 миллионов рублей в год.

Знаете ли вы, сколько в среднем уходит времени на формирование эффективной команды продаж, на ее поиск, отбор и вывод на нужные показатели продаж? Средний показатель составляет 1,5—2 года.

Знаете ли вы, что приносит вашей компании новый сотрудник, который решает уволиться через 3—4 месяца? Если корректно посчитать экономику компании, то такой сотрудник приносит убыток порядка 30—40%. То есть не нанимая его, компания получила бы на 30—40% прибыли больше.

Представьте себе, что всех этих затрат, и временнЫх, и финансовых, можно избежать. Представьте, что возможно эффективно выстроить процессы, подобрать команду и вывести ее на необходимые показатели продаж значительно быстрее, чем за 1,5—2 года.

Представьте, какая это экономия финансовых средств компании и насколько быстрей, выведя команду на необходимые показатели продаж, компания начнет обеспечивать себе дополнительную прибыль.

Вам даже не нужно представлять, в ваших руках уже находится книга, в которой я описал, как именно необходимо подходить к построению эффективной системы продаж в компании.

Данный подход применим для компаний, которые работают на В2В-рынке. Особенно для компаний с длительным циклом сделки, со сложным продуктом или услугой.

Также подход применим для сложных В2С-рынков, например, таких как строительство частных загородных домов. Процесс продаж на таких рынках во многом похож на процесс продаж на В2В-рынке с точки зрения длительности цикла продажи, сложности принятия решения и его согласования с заказчиком.

Структура книги

Книга помогает решить две большие задачи и ответить на два вопроса:

1. Как провести аудит существующей модели продаж, чтобы определить ее точки роста и выбрать стратегию развития продаж компании?

2. Как внедрять изменения в тех зонах роста, которые были выявлены по результатам аудита, чтобы реализовать на практике выбранную стратегию?

Тема аудита – это очень важная тема. Каждая компания, вне зависимости от того, чем она занимается раз в полгода-год, должна кое-что у себя спросить. Изменения происходят очень быстро. Необходимо успевать соответствовать этим изменениям. Нет ничего вечного. Нельзя сказать, что мы выстроили у себя в компании идеальную для нас организационную структуру. Она может быть хороша сегодня. Завтра (конечно же, условно – завтра) эта структура не будет соответствовать требованиям отрасли/рынка/клиента и ее необходимо будет пересматривать и менять. Поэтому мораль тут такова.

Не существует в природе того, что работает вечно. Поэтому очень важно честно отвечать себе на следующие 3 вопроса:

1. Какими мы были «вчера»?

2. Какие мы «сегодня»?

3. Какими мы хотим быть «завтра»?

Сегодня мы такие же, как вчера, или мы как-то меняемся? Какими мы должны быть завтра? Такими же, как сегодня, или все-таки какие-то изменения должны произойти?

И начнем мы рассмотрение вопросов аудита с верхнего и самого важного уровня пирамиды – с уровня стратегии. Ниже приведена иллюстрация пирамиды, о которой я говорю. Это самое важное, с чего можно начать. Дальше мы поговорим про тактику. Про маркетинг и его связку с продажами. Посмотрим, как это должно выглядеть с точки зрения организационной структуры и с точки зрения бизнес-процессов. Отдельно поговорим про команду продаж. Про то, как искать, как нанимать, какие вопросы на собеседовании задавать, как понимать хороший это менеджер или плохой, будет он давать у вас результат в компании или не будет. Как определять его ключевую компетенцию. Разберем очень важный и сложный вопрос – модель материальной системы мотивации для команды продаж. Разберем его на примере, с цифрами, расчетами. Вы получите готовую модель, которую сможете применять в своем отделе продаж. Отдельно поговорим про операционное управление командой продаж. Покажу конкретный пример того, какие бывают виды планерок с менеджерами и как должна выглядеть каждая такая планерка. Покажу, как руководителю продаж проактивно управлять воронкой продаж и заниматься прогнозированием продаж. Еще это называется управление продажами на основе точных данных – data drive sales.