При поведенческом подходе тренер на протяжении всей работы группы удерживает внимание на позитивной обратной связи всех участников, концентрируя их внимание преимущественно на успешных действиях. Приверженцы данного подхода уделяют большое внимание пониманию причин и интерпретации своего поведения и поведения окружающих.

При проведении тренингов продаж применение приемов бихеовиорального направления имеет место, например, при отработке командных навыков, навыков работы с клиентами, отработки навыков ведения переговоров, очных или телефонных, при формировании управленческих навыков и в других случаях.

2. Психодинамический подход ориентирован на осознание конфликта между сознательным и бессознательным. В качестве объектов психологического воздействия здесь рассматриваются бессознательные психические процессы.

Тренер строит работу таким образом, чтобы вывести бессознательные процессы человека на уровень осознания и способствовать проявлению бессознательного во внешнем плане. Осознание достигается через анализ символов, сопротивления и переноса внимания к своим внутренним ощущениям и реакциям тела.

В рамках психодинамического подхода выделяют психодраматический и телесно-ориентированный подходы.

Психодраматические методы групповой работы предполагают разыгрывание участниками ролей, которые моделируют жизненно важные и профессионально значимые ситуации. Высокая результативность психодрамы основана на эффекте группового взаимодействия.

Во время разыгрывания ролей участники актуализируют имеющиеся и осваивают новые социальные роли, избавляются от стереотипов, тем самым формируя новый жизненный и профессиональный опыт.

Другими словами, психодраматические методы работы можно определить как «инсценирование» реальных проблем участников с обязательным распределением ролей и проигрыванием их для достижения понимания и эмоционально значимых моментов.

В тренингах продаж психодраматические приемы могут использоваться для отработки тех или иных профессиональных навыков, отработки навыков поведения в конфликтных ситуациях, в случаях, когда необходима проработка ограничивающих профессиональный и личностный рост убеждений, стереотипов, приобретение знаний, необходимых для ориентации в невербальных проявлениях коммуникации. Этот метод рассчитан на развитие и совершенствование социальных профессиональных компетенций, коммуникативных навыков и применим в случаях, когда коррекция своего поведения на уровне сознания затруднена.

3. Гуманистический подход Предыдущие два подхода рассматривают человека как несовершенный объект, который при определенных манипуляциях ведущего и под воздействием группового влияния должен приобрести более эффективные очертания.

Специалисты, работающие в рамках гуманистического направления, основополагающим принципом в своей работе считают признание уникальности и самоценности личности человека. Главным здесь будет признание собственной ценности и принятие ответственности за наполнение своего существования.

Представители гуманистического направления определяют невротические и неконструктивные формы поведения как ограничения, связанные с самоактуализацией. Невозможность или затруднения личностного или профессионального развития трактуется как недостаточное принятие себя самого.

Тренеры, практикующие данный подход в группах, работают на создание условий, в которых человек сможет пережить эмоциональный опыт, способствующий личностной интеграции, осознанию и принятию себя.

Одной из характерных особенностей гуманистически ориентированных тренингов является максимально недирективный стиль ведущего, провоцирующий участников проявлять собственную активность и принимать за нее ответственность. Большое внимание тренер здесь уделяет изучению групповых процессов и групповой динамики, дает информацию о межличностных отношениях и поведении членов группы в реальности.