Ну, он головой покачал, «нет, не считал».

«Ну, все-таки, примерно, о каких цифрах идет речь».

Он задумался и через секунду ответил, «наверно о цифрах с шестью нулями».

Ничего себе. Представляете, книжечка за 42 руб. давно себя окупила! Цена книги и ее ценность оказались не сопоставимы. Когда вы это поймете, вы по-другому начнете смотреть на многие вещи.

И еще один пример, но уже из другой области. Если вы занимаетесь тренингами по психологии и в своей рекламе делаете упор на сами тренинги, то вы делаете большую ошибку.

Ваша реклама звучит примерно так:

«Если хочешь, приходи послушать наши размышления по семейной психологии. Это будет там-то. Тренинг длится 2 часа. Цена 5000 руб.»

Если вы так продвигаете свои услуги, то такая реклама ничего не продаст.

Вам нужно менять угол обзора, нужно менять восприятие.

На занятиях по семейной психологии всегда продается не сам тренинг, не процесс, а результат.

А что здесь будет таким результатом?

– счастливая семья;

– новая жизнь;

– уверенность в себе;

– надежность;

– гармония;

– взаимопонимание и благополучие.

Видите, как меняется наше восприятие рекламы, когда мы делаем акцент на полезности продукта. Даже если поднять ценник тренинга в 2 раза, то на тренинг вот с такой рекламой придет очень много людей. Потому что все мечтают об этом. Никто не хочет тренинга. Все хотят счастья, гармонии и благополучия.

Что делать прямо сейчас?

Посмотрите еще раз на свою рекламу, на свои продукты и на свои цены. На чем вы делаете основной упор? На цене или полезности товара? Соберите небольшую рабочую группу и проведите с ней «мозговой штурм», как лучше исправить эту ситуацию.

Существует много причин:

– у меня сломался старый диван (я пошел и купил

себе новый);

– надо было что-то подарить сестре на Новый год, (и я купил ей телефон);

– в магазине была скидка 30% и я подумал что сэкономлю немного деньжат, если куплю ботинки прямо сейчас;

– чтобы не спрашивать у прохожих сколько время, я купил себе часы;

– чтобы обеспечить себе большую безопасность я вместо старой входной двери поставил надежную сейфовую дверь;

– приятель купил новую марку автомобиля и начал хвастать перед всеми нами (мне стало завидно и я купил такую же);

– чтобы сберечь свое время и обеспечить лучшую производительность труда я купил вместо старой ручной мясорубки новую электрическую;

– чтобы быть в хорошей физической форме, я купил себе абонемент в фитнес-клуб;

– чтобы не мерзнуть зимой я купил себе теплые перчатки;

– в принтере закончился картридж и я купил себе новый;

– чтобы эмоционально разрядиться от рабочих будней я купил себе туристическую путевку;

– я захотел повысить свой социальный статус и пересел со старенькой «Мазда Демио» на новенький «Лексус RX 350»;

Видите, существуют множество причин, почему люди покупают товары и услуги.

Самое важное для продавца, еще до того как он начнет что-то продать, выяснить что нужно покупателю. Не следует начинать разговор «в лоб» с продажи своего товара.

Узнайте, что привело клиента в ваш магазин? Страх? Нужда? Зависть? Любовь? Выгода? Интерес?

Сначала познакомьтесь с клиентом и узнайте, зачем ему ваш товар или услуга. Какие потребности и желания он хочет закрыть этой покупкой?

Никогда не забудем, как мы заказывали себе визитки. В четырех полиграфических компаниях Хабаровска нам пытались продать «типичную визитку», как у всех. Тоненькую на картонке низкого качества. Они не спрашивали для чего нам визитка, кто мы и что продаем, что будет символизировать эту визитка, и кому мы будем ее вручать.

Изготовители визиток не спрашивали, что мы хотим, но уже предлагали свой вариант решения проблемы. Нам почему-то везде стремились навязать самый дешевый вариант визитки. Мы не знали почему. И они не знали, но нам предлагали. Может у них такая ценовая политика, а может им не нужны лишние деньги. Всякое бывает.