Финальным и значительным фактором, развернувшим контракт из прибыльного в убыточный стало обнаружение брака китайской продукции.

Вникая в договорные особенности взаимоотношений с китайскими поставщиками, я обнаружила практически полное отсутствие рычагов по теме полученного брака: условия поставки и оплаты были организованы так, что оплата фактически производилась авансами и финальная 10% доплата производилась по факту фрахтования груза на морское судно. Наличие на месте погрузки представителя от стороны заказчика по факту риск погрузки брака не снимало.

Получение претензий по браку «китайской» продукции убиралось на собственном производстве, но так как факт получения брака определялся финальным покупателем в даты, приближенные к установленные Контрактом даты поставки, помимо расходов на исправление брака, включались пени и штрафные санкции за несвоевременное исполнение поставки контракта.

Каждая бизнес-ситуация уникальна: многие предприятия закрывались из-за фатальных форс-мажорных ситуаций, так как не выдерживали полученных убытков. И фактор расстояния, к сожалению, иногда играл злую шутку, подвергая большим рискам.

Так, в самом начале моей трудовой деятельности в мебельном бизнесе, я столкнулась с историей, когда партия дорогой итальянской мебели, была практически полностью уничтожена из-за природных катаклизмов в Италии.

В рамках изучения бухгалтерского учета и анализа финансово-хозяйственной деятельности, все финансисты изучают такое понятие, как ликвидность. Условно – это скорость превращения активов (любых) в деньги. В рамках академической науки, существующие формулы дают очень общее понятие того, что каждый актив – это некая форма замороженных денег.

Но есть одно важное понятие, которое должно уложиться в вашей голове, что ликвиднее денег, могут быть только деньги. И здесь, важно понимать, что, представляя скидки или выставляя правила взаиморасчетов с контрагентами, менеджер должен четко понимать стоимость денег, как рыночную, так и конкретно для его бизнеса.

Почему эта стоимость не одинакова для всех предприятий?!

Не для всех предприятий один и тот же банк предложит одинаковые условия кредитования. Причем, здесь играет роль не только срок и процентная ставка кредита, но объем легко получаемых заемных кредитных средств. У разных бизнесов и предприятий эти условия будут разные.

Кроме того, не забываем про такой фактор риска, как обеспечение кредита.

И еще один неочевидный фактор: скорость оформления кредита.

Поэтому работая с деньгами важно бороться за каждый живой рубль, и начинаем это делать с выручки:

Считается, что в большинстве видов предприятий такая история, как планирование выручки вызывает очень много вопросов и неуверенности.

Впервые с планированием выручки я столкнулась, работая в крупном издательстве. Помимо статистических данных по ежегодным продажам, выпуску изданий, темпу прироста продаж, планирование выпуска продукции включало обязательное согласование с коммерческим отделом. То есть на стадии планирования производства продукции, коммерческий отдел формировал обязательства по его продаже.

Если уходить в глубину процесса, то по каждому изделию, а в нашем случае тиражу издания создавался календарь продажи, каждый менеджер, разбирал плановый тираж в рамках своих каналов продаж и клиентской базы.

Это важно, чтобы продавец понимал запросы рынка, и чтобы, производство выполняло заказ своего продавца. Думаю, эту связку не стоит объяснять – это основа бизнеса. Мы работаем не ради процесса, а ради результата.