a. Почувствовать ценность потенциального приобретения ❏
b. Следовать за собственной группой, а не быть лидерами ❏
c. Возможность возврата своих инвестиций в будущем ❏
d. Восхищение их покупками со стороны окружающих ❏
6. Какой тип личности сосредоточен на возможности возврата собственных инвестиций?
a. Любители самосовершенствования ❏
b. Коллекционеры-ценители ❏
c. Импульсивные покупатели ❏
d. Люди, следующие за трендом ❏
7. Какой тип личности стремится к самореализации?
a. Любители самосовершенствования ❏
b. Коллекционеры-ценители ❏
c. Импульсивные покупатели ❏
d. Тематические коллекционеры ❏
8. В чем была ценность Черчилля в качестве «чемпиона»?
a. В поддержке английских летчиков ❏
b. В победе в Битве за Англию ❏
c. В умении вдохновлять людей в периоды кризиса ❏
d. В помощи людям в преодолении трудностей ❏
9. Чем был известен Боб Гелдоф до концертов Live Aid?
a. Он работал на телевидении ❏
b. Он был рок-певцом ❏
c. Он умел менять жизнь людей ❏
d. Он поднял налоги, чтобы облегчить страдания людей ❏
10. В чем ценность Боба Гелдофа в качестве «чемпиона»?
a. Он дал людям возможность спасти чужие жизни и избавиться от чувства вины ❏
b. Он организовал великолепный рок-концерт ❏
c. Он организовал пожертвования с кредитных карт ❏
d. Он получил рыцарский титул ❏
Понедельник
Учимся проецировать правильный образ себя
Умение влиять эффективно и сильно сродни ораторскому искусству. Наибольшее влияние на нас оказывают люди, которые «ведут свой разговор» – то есть нам нужна согласованность сигнала и человека, который этот сигнал нам посылает.
Хотя Боб Гелдоф, о котором мы говорили вчера, казался весьма неподходящим кандидатом на роль организатора глобальной благотворительной кампании и на роль гуманиста, по своей внешности, поведению и стилю коммуникации он сохранил верность своей главной роли – рок-звезды. Мы можем назвать его «разъяренной рок-звездой, вдохновленной высокой целью». Части головоломки сложились, мы увлеклись его миссией – и все получилось.
Сегодня мы обсудим последствия абсолютной согласованности – полного слияния образа, сигнала и поведения – и несогласованности – то есть такого состояния, когда все элементы конфликтуют друг с другом. Вы узнаете, как и почему люди используют стереотипы и как можно с пользой использовать это явление в процессе оказания влияния.
Я расскажу вам о двух людях, каждый из которых по-своему оказал глубокое влияние на жизнь всех нас. Один преодолел стереотипную реакцию, а другой «повел разговор».
Что такое стереотипы?
Мы – люди, и мы обладаем врожденным желанием понять смысл вещей. Мы должны знать, что происходит вокруг нас и как происходящее на нас влияет, чтобы можно было определить ответную реакцию и поведение. Это приносит нам ощущение благополучия. Такое состояние часто называют «зоной комфорта». В рамках этого процесса мы привыкли делать быстрые выводы о своем окружении. Нам достаточно увидеть человека в течение четырех секунд, и мы уже готовы составить свое впечатление о нем и высказать предположения.
Мы полагаем, что можем с первого взгляда определить:
• Возраст
• Род занятий
• Финансовое положение
• Образ жизни
• Уровень образованности
• Этническое происхождение
• Семейное положение
Кроме того, как только собеседник начинает говорить, мы делаем дополнительные выводы о его происхождении, месте жительства и даже об уровне интеллекта – для этого нам достаточно распознать его акцент или диалект, оценить его лексикон и стиль речи. В этот момент в действие вступает наше эго. Мы начинаем проводить сравнение между собеседником и нами – и это позволяет нам определить, отвечает ли этот человек нашим требованиям. Выше он или ниже? Как следует себя с ним вести?