Пятая встреча: Обсуждение цены сделки
С нашей первой встречи прошло 4 недели. Я не спешил. Когда цена вопроса – миллион, спешить вообще не нужно.
Убедившись, что коллеги изучили документ, я назначил финальную встречу по обсуждению цены сделки.
Признаюсь, я волновался. Волнение – от отсутствия стратегии. Как-то интуитивно я понял: «Мне нужен сценарий этой встречи». Я поднял все доступные мне источники по продажам и написал небольшой документ с тезисами и ключевыми фразами. Получилось полтора листа формата А4.
Распечатав, я взял его с собой на встречу и спрятал среди других рабочих листов. Я помнил, что мне нужно говорить и когда. Но мандраж не пропадал. Поэтому я подглядывал в сценарий прямо у них на глазах, делая вид, что изучаю какие-то рабочие документы по их проекту. Я управлял их вниманием и «вел» по своему сценарию.
Встреча длилась примерно час. И завершилась фразой:
«Высылайте договор, в течение недели сделаем оплату».
Выпускной экзамен в высшую лигу был сдан. Сохранилось ясное понимание:
– вы должны четко знать, чью задачу решаете, и кто такие задачи решает;
– у вас должна быть четкая стратегия продаж;
– вам нельзя торопиться;
– вы должны иметь помогающие сценарии и инструкции;
– мало вашего желания получить деньги. Клиент должен захотеть вам их отдать;
– только пройдя весь путь в одиночку, вы сможете указать, как по нему идти наемным сотрудникам отдела продаж.
Ошибки в стратегии продаж, которые разрушат ваш бизнес
Допустим, у вас есть отличное решение – продукт или услуга, на которых вы хотите сделать бизнес. Если вы не сделаете две ошибки, то у вас есть все шансы достичь успеха.
Конец ознакомительного фрагмента.