В общем, как ни крути, холодный обзвон остается самым дешевым и самым быстрым способом запустить лидген.
Как я организовал входящие заявки
Когда-то я еще не умел запускать колл-центры. Тем более, я не представлял, как делать «холодные звонки» самому. Но я умел убедительно писать и вызывать интерес при помощи текста.
На Avito я разместил объявление об оказании услуг по повышению продаж. И разместил его в разделе «Резюме/Менеджеры по продажам». Я понимал, что если человек зашел в этот раздел, значит у него проблемы с продажами (кстати, сейчас такой трюк уже не пройдет. Администрация Avito закрыла эту лазейку).
Каждый день мне поступало по 2—4 звонка. Я выезжал на встречи, проводил бесплатную диагностику и зарабатывал по 50—60 тыс. рублей в месяц. Не много, но это была не плохая стипендия для того, кто только осваивает путь эксперта по продажам.
Однажды раздался звонок…
Первичная встреча: Ни о чем
Звонил исполнительный директор крупной производственной компании. Он был явно заинтригован текстом объявления. Мы назначили дату встречи.
На встрече со мной общался исполнительный и генеральный директор. Оба общались немного свысока, обозначая свой высокий статус в компании из двух сотен человек и оборотом в более чем сотню миллионов рублей в месяц.
Правило 1: Позиции переговорщиков должны быть равными;
Я не стал отвечать на вопрос: «Расскажите, сколько стоят ваши услуги». Вместо этого я начал задавать свои: «Опишите задачу, которую я мог бы помочь вам решить?». Ребята растерялись. Убедившись, что четкого понимания нет, я твердо, но вежливо заявил: «Давайте созвонимся, когда вы будете готовы сформулировать задачу и обсудим её». Встал, пожал им руки и ушел. Не успев закрыть за собой дверь, я понял: «Это мой выпускной экзамен на миллион». Я даже не сомневался, что они позвонят.
Вторая встреча: Ознакомительная
Не прошло и недели, как они снова позвонили. И в этот раз перевес в позициях был явно в мою пользу.
Мы снова встретились. Задача стояла предельно четкая – настроить их «мертвый» отдел продаж из трех человек. Но какой смысл они вкладывали в это «настроить» – пока четкого понимания не было. Никто не знал, какой результат работы должен быть.
Правило 2: Вы должны знать заранее, что произойдет дальше
Я знал. Моя доска не просто так увешана листочками.
Третья встреча: Диагностика процессов продаж
Если раньше я проводил диагностику бесплатно, то в этот раз я твердо решил – для этой компании диагностика будет платной. Цена вопроса – 30 тыс. рублей.
Разумеется, у меня были готовы чек-листы с более полусотней вопросов. Мы потратили почти час, чтобы их заполнить. Ничего необычного. Я это делал десятки раз с компаниями помельче.
Четвертая встреча: Презентация результатов аудита
Можно было подготовить простой текстовый файл и выслать на почту. Можно. Но раз уж это «выпускной экзамен в высшую лигу», то я решил, что и играть нужно по правилам игроков высшей лиги.
Я не только подготовил отчет с выводами по чек-листу. Хотя признаюсь, это было сложно. Почти все проверочные точки в компании отсутствовали. Проще было написать крупными буквами: «НИ ХРЕНА У ВАС НЕТ» на листе А4.
Но нет. Я подготовил 50-страничный документ, с подробным описанием точек роста компании и рекомендациями по тому, что нужно делать.
Полученный текст был упакован в красивый дизайн, стильно сверстан, чтобы глазам было красиво читать. И выпущен в твердой версии, чтобы можно было взять в руки и ощутить на вес этот документ.
Когда я вручал результат своей работы, глаза генерального директора слегка округлились. Он явно не ожидал такого и только проронил: «Да, с таким отчетом мне уже хочется с вами продолжить работать».