Теперь можно было заняться развитием ключевого клиента в части маркетинга. Я долго думал над концепцией упаковки и продвижения клиента и его продукции на китайском рынке, который в тот период переживал стадию бурного роста. К тому времени меня уже знали многие покупатели из Китая, у нас была сформирована некая сбытовая сеть, но нужно было повышать узнаваемость бренда нашего ключевого клиента. А для меня это было отличной возможностью изучать новые инструменты и способы работы.

Я проанализировал упаковку многих российских лесопромышленных холдингов. В основном уникальность сводилась к размещению своего логотипа на упаковке. Из общего числа выделялась концепция компании «УЛК» Владимира Буторина с изображением медвежьей лапы. Нам тоже хотелось сделать что-то отличное от других.

Я искал какой-то символ, с помощью которого мы будем более заметны на фоне остальных представителей отрасли. Однажды, проезжая по Архангельску, я мельком взглянул на здание проектных организаций, которое является самым высоким в городе и в народе прозвано «высоткой». Я видел его сотни раз и, конечно, знал, что это своеобразный символ нашего города. Здание состоит из 24 этажей и в высоту достигает 82 метров. Это сооружение советского времени, когда строить нечто подобное здесь было очень сложно из-за характера почвы. А ко мне вдруг пришла идея использовать силуэт этой «высотки» при оформлении упаковки. То есть я хотел использовать нетрадиционный подход к брендированию продукции, пойти по пути, который редко используют игроки лесной отрасли. На мой взгляд, в такой индивидуальной упаковке продукции присутствует некий символизм, который связывает бренд с историей и мотивирует покупать уже сегодня и в большем количестве. На упаковку я хотел добавить слоган «Древесина – роскошь будущего» с посылом покупать сегодня больше, поскольку завтра будет дороже, дефицитнее. Идея казалась прекрасной, особенно с учетом наших клиентов. Например, яркие представители нашей целевой аудитории – китайцы, а в их культуре символы, цифры, цвета и значение всего этого оказывают большое влияние на человека и принятие решений. Вещи, за которыми стоит какая-то предыстория, в этом обществе ценятся особенно высоко.

Также у меня были мысли сделать яркую, кричащую упаковку и слоган на китайском языке, который бы еще больше выделил продукт и вместе с тем продемонстрировал уважение к китайским партнерам. Я хотел зацепить клиентов первым впечатлением и повысить узнаваемость бренда, а после этого уже раскрывать качественные характеристики товара, предоставлять хороший сервис и высокую клиентоориентированность. Показать, что компания не просто «продает пиломатериалы по рыночной цене». Ее продуктом является хорошо и красиво упакованный, доставленный вовремя, брендированный материал, адаптированный под рынок сбыта и отвечающий заявленным характеристикам. А продают его клиентоориентированные люди, предоставляющие клиентский сервис высокого уровня, с предложением комфортных условий оплаты и возможности допоставки или компенсации в случае порчи или брака.

Если понимать этот слоган проще, то в его основе лежит следующая причинно-следственная связь: лес – это возобновляемый ресурс, который за счет своих колоссальных запасов в мире является доступным и недорогим сырьем для многих отраслей, но постепенно на рынок приходят более дешевые товары, замещающие лес, например пластмассы, железо и т. д. Они снижают долю леса на длинной временной дистанции 10–20 лет. Следовательно, объемы производства леса в будущем сократятся. Производство подстраивается под спрос. Но! Все процессы цикличны, рано или поздно обществу надоедают эти материалы, и цикл снова идет по кругу. Опять же при условии, что ресурс возобновляемый. Спрос на лес опять начинает расти, вслед за ним повышается цена, и в какой-то момент спрос достигает таких размеров, что предложение не может их покрыть. Для сравнения приведу наглядный пример из бьюти-индустрии. Было время, когда прекрасная половина человечества едва ли не поголовно делала контурную пластику, то есть губы и щеки, или ринопластику, коррекцию носа. В результате девушки теряли свою индивидуальность и становились похожими друг на друга, но это было модно и очень востребованно. Однако затем рынок насытился, и цикл снова запустился в обратную сторону: сегодня в тренде естественная красота и индивидуальность.