· Самое быстрое выполнение заказов
· Минимальный квант поставки
· Высокий уровень сервиса
При этом, так как к этому поставщику обращаются в экстренных ситуациях, цена не столь важна. Закупщик готов платить за срочность.
4. Ассортиментные поставщики – поставщики, которые заполняют ассортиментные ниши, но не являются стратегически значимыми и могут быть легко заменены.
Не в каждой товарной категории необходимо заполнять все роли. В целевой и основной товарной категории, где важно наличие ассортимента и наилучшие коммерческие условия – нужны все поставщики. В категории удобство – достаточно закупать товары только у основного поставщика, не вводя в ассортимент даже альтернативного или ассортиментных поставщиков.
Поясню, для чего в важных товарных категориях необходима такая выверенная работа с поставщиками.
Противовес между двумя основными поставщиками нужен закупщику для того, чтобы они, конкурируя между собой, предоставляли наилучшие условия и боролись «за первенство». Закупщик выстраивает с ними отношения, постоянно показывая силу своей переговорной позиции (наличие альтернативного поставщика) и ослабляя позицию поставщиков, поддерживая их заинтересованность в отгрузке больших объемов.
В этой ситуации при возникновении проблем в категории он не может обратиться к одному из лидеров. В этом случае он ослабит свою позицию. Именно в этой ситуации ему нужен поставщик для экстренных ситуаций. На своих тренингах я часто рекомендую поставщикам заходить в сеть именно через эту роль. Когда закупщик знает, что к поставщику можно обратиться при возникновении проблем и он не будет «выкручивать руки», а продаст товар по той же цене, какую предлагали в обычной ситуации и привезете всё быстро, поставщик становится его другом и партнером.
Третий вариант классификации поставщиков основан на анализе истории сотрудничества и результатов работы. Закупщик ранжирует поставщиков по набору важных для него показателей и формирует поле признаков, на основании анализа которых и принимает решение.
Прежде чем перейти к классификации, необходимо вспомнить что такое ABC-анализ, который так часто используют в своей работе категорийные менеджеры. Это принцип ранжирования, основанный на Законе Парето.
Согласно Википедии Закон Паре́то (принцип Парето, принцип 80/20) – эмпирическое правило, названное в честь экономиста и социолога Вильфредо Парето, в наиболее общем виде формулируется как «20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий – лишь 20 % результата».