Уровень управляемости – количество SKU, которое должно быть на уровне классификатора, на котором ведется управление ассортиментом для эффективного учета дополнительных свойств товара.

В своих проектах я рекомендую уровень управляемости от 30 до 100 SKU. При менее, чем 30 SKU категория становится «плоской» и нельзя эффективно работать с ценой и дополнительными свойствами товара, так как при трех ценовых сегментах на каждое свойство может приходиться всего 1-2 товара.

Если же в категории более 100 SKU затруднительным становится уже управление ценой, так как при распределении такого количества товаров по ценовому диапазону получается очень маленький шаг цены.

Трафик товарной категории – покупатели, которые под влиянием различных обстоятельств покупают товары в категории.

Работа с трафиком в товарной категории требует особого искусства

На тренингах для того, чтобы пояснить, откуда берутся покупатели, я привожу такой пример:

Допустим, у нас есть торговый центр, в котором очень много различных магазинов и магазинчиков, в том числе и наш. В зависимости от того, насколько востребованы наши товары и насколько просто их купить в других местах, существует три вида трафика:

1. Трафик «торгового центра»

Люди совершают целевой визит в торговый центр. Они знают, что ТЦ – это широкое предложение, достаточно привлекательные цены и в ряде случаев возможно торговаться, удобное расположение и парковка. Покупатель идет в торговый центр, потому что может совершить комплексную покупку необходимых для него товаров по привлекательным ценам.

Трафик торгового центра наиболее полезен для товаров «основных категорий», которые входят в повседневный набор покупок для большинства покупателей торгового центра.

2. Трафик «магазина».

Каждый магазин в торговом центре, независимо от специализации, должен иметь свою «изюминку» – особенное предложение, ради которого покупатели готовы будут приехать именно в этот магазин даже с другого конца города. Это собственный трафик магазина. Он может отличаться от трафика торгового центра и, если это целевой товар – магазин будет привлекать большое количество собственных покупателей, если это товар из специальной товарной категории, то небольшую группу покупателей, которым интересны эти товары.

3. «Проходящий» трафик.

Многие категорийные менеджеры забывают о том, что покупатель не только приходит «в магазин», но и проходит мимо него, когда идет по своим делам. И этот трафик можно перехватить, создав стимулы для импульсной покупки.

Как же закупщик работает с проходящим трафиком? Думаю, вы заметили, что сети постоянно экспериментируют с выкладкой. Особенно это заметно в целевых категориях: то поставят овощи и фрукты на входе, то в середине зала «в мертвой зоне», то сделают один вариант выкладки, то другой. Это делается для того, чтобы, проходя через магазин к овощам покупатель прошел мимо как можно большего количества «магазинов», увидел товары в большом количестве категорий и совершил импульсные покупки.

Если товары категории «Удобство» или «Специальной» находятся не на виду, то до них дойдут только те, кто пришёл совершить запланированную покупку. Если же они находятся на пути движения основной массы покупателей и там "Вау” выкладка, то покупатель подойдёт и купит просто потому, что это красиво.

Поставщик должен знать эти термины для того, чтобы понять, как закупщик управляет ассортиментом и уметь поддержать диалог. Но надо учитывать, что помимо общепринятой терминологии у каждой торговой сети есть свои специфические термины, да и общие понятия могут трактоваться по-разному. Поэтому при начале общения лучше сначала послушать закупщика и понять его терминологию, и только поняв, начинать использовать специальные термины категорийного менеджмента.