Дискаунтеры придерживаются двух стратегий: либо предлагают неизвестные товары по привлекательным ценам, либо продают популярные товары по самым низким ценам за счёт минимизации себестоимости. Гипермаркеты, в свою очередь, сокращают площади и выходят в города, адаптируясь к новым моделям поведения покупателей. Супермаркеты расширяют спектр услуг, внедряя кафе, зоны готовой еды, сервисы доставки, чтобы увеличить средний чек и удержать клиентов в условиях конкуренции с онлайн-магазинами. Онлайн и офлайн-торговля всё больше интегрируются, появляются форматы магазинов-пунктов выдачи, позволяющие экономить на складах и привлекать интернет-аудиторию.

При выходе в сеть важно учитывать, в каком формате работает магазин. Первый индикатор – площадь торговой точки: она определяет, какое количество SKU можно разместить и насколько широким будет ассортимент. Далее идёт анализ локации, целевой аудитории, частоты посещений и других факторов, влияющих на стратегию работы в конкретной сети. Например, гипермаркеты делают ставку на семейные покупки и экономию за счёт объёма, а магазины у дома работают на удобство и скорость. Чем точнее поставщик понимает специфику формата, тем эффективнее её взаимодействие с розницей. Оптимизация ассортимента, грамотное управление ценами и работа с полочным пространством позволяют повысить продажи и занять устойчивые позиции в сети.

Для дальнейшей работы давайте разберемся с терминологией. Некоторые из них мы уже обсуждали, но я считаю полезным свести их здесь в некоторый «русско-категорийный словарь».

Работа с покупателями.

Группа покупателей – потенциальные потребители, объединенные общими социальными или иными признаками, схожим образом принимающие решение о покупке, выборе товара и реагирующие на промо воздействие.

Средний покупатель – покупатель, принимающий решение как «усредненный» представитель групп покупателей, составляющих 80 % от общего количества покупателей

Целевой покупатель – покупатель, принимающий решение как «усредненный» представитель групп покупателей, составляющих 50 % от общего количества покупателей

Специальная группа покупателей – группа потенциальных потребителей, занимающая небольшую долю в общем потоке, но привлечение представителей которой по каким-либо причинам интересно для магазина.

Настроение потребителей – Состояние потребителя, которое существенно влияет на принятие им решения о покупке:

1. Под действием настроений изменяется дерево принятия решения

2. Настроения влияют на распределение бюджета.

Ситуация потребления – обстоятельства, которые оказывают влияние на покупателя, определяя состав покупки и требования к ее совершению.

Управление ассортиментом.

Ассортиментный классификатор – это упорядоченный перечень продукции, каждому из наименований которой в зависимости от совокупности признаков присваивается уникальный код. В рамках иерархического классификатора, который мы будем рассматривать, товар делится на группы, категории и так до уровня номенклатуры.

Товарная категория – группа товаров, тесно связанных между собой сходным функциональным назначением, целевым адресом (продажей одинаковым группам покупателей) и способом размещения в торговом зале.

Широта (ширина) ассортимента – количество товарных категорий, представленных в ассортименте торговой сети.

Глубина ассортимента – количество товаров в товарной категории, при этом учитывается как количество товаров с разными свойствами, так и количество вариантов товаров со схожими свойствами.

Гармоничность товарного ассортимента – взаимосвязь товаров, представленных в магазине и соответствие их возможностям, ожиданиям и потребностям целевого потребителя. При гармоничном ассортименте целевой покупатель может найти товары, соответствующие его требованиям, во всех товарных категориях.