“Партнерские акции” – еще один вариант акций, который можно использовать на этом пути. Вы можете человеку вложить опять же какой-то купон или рекламу и стимулировать человека прийти к вашему партнеру. Например, купон с промокодом. И люди, пришедшие с этим промокодом к вашему партнеру и купившие его товар, принесут вам дополнительный заработок – партнерские отчисления.

Человек что-то у вас купил? Призовите его написать пост на своей стене в соцсети. Пример из собственного опыта. Мы продавали товар, который родители дарят детям на Новый год. У менеджеров был скрипт для каждого клиента: “У нас сейчас проходит акция – новогодний бонус от нашего магазина каждому покупателю. Единственное условие – нужно выложить отзыв на своей страничке в Инстаграме о том, что вы приобрели наш товар со ссылкой на наш аккаунт”. Мы давали дополнительный подарок просто “под честное слово”.

Почти все покупатели соглашались. Мы упаковывали этот подарок “авансом” в основной заказ, рассчитывая, что люди потом оставят отзыв. А покупатели, чувствуя себя обязанными, размещали отзывы, хотя у них была возможность этого не делать. Не все, конечно, поступили так, но большинство участвовало в акции на наших условиях. В итоге за счет подарка в 15–20 руб. мы увеличили количество людей, которые узнали о нашем товаре, и получили дополнительных покупателей. Мы могли легко убедиться, что акция сработала, т.к. было много обращений клиентов в Инстаграм, написавших нам: “Я хочу купить такую же игрушку, как у нее”. Четко было видно, что люди пришли от наших покупателей.

Шаг 18 пути клиента – возвращается и делает повторную покупку. Как на это можно повлиять? Что и как нужно сделать, чтобы привязать покупателя к магазину? Поднять его лояльность к вам?

Здесь можно сделать акцию: “Возвращаем 10% с каждой покупки”. То есть сразу после приобретения, клиенту в личном кабинете начисляются бонусные рубли. Это стимул вернуться в магазин, потому что в других магазинах у него этих бонусных рублей нет, а в вашем уже есть. А бонусные рубли – это возможность сэкономить.

Еще одна акция, возвращающая покупателя к вам, – “Каждую последнюю субботу месяца скидка 20%”. Заставляет человека помнить про субботы и возвращаться к вам, если ему потребовалось что-то из вашего ассортимента. Часть людей даже обведут субботу в календаре или поставят напоминание в телефоне.

Программа лояльности, например, “Каждый третий заказ доставим бесплатно” – отлично привязывает покупателя к вашему магазину. Розыгрыши и лотереи, распродажи, семплинг и т.п. – наличие этих программ позволяет человеку вернуться к вам.

Как вы видите, маркетинговая акция – это весьма серьезный инструмент влияния на покупателя на каждом шаге его пути. С помощью акций можно увеличить количество клиентов, поднять средний чек, стимулировать повторные покупки и т.п.

Дальше в книге вы найдете подробное описание разных акций и механики их применения.

По готовности к покупке, клиентов интернет-магазина можно разделить на следующие группы:

• Люди, ничего незнающие о вашем товаре. Цель акций – осведомить о продукте и о вашем магазине.

• Кто уже познакомился с вашим товаром, но еще не решил его покупать. Здесь цель акции – взять у них контакт, подписать на социальные сети, чтобы прогреть до покупки (через емейл-маркетинг, социальные сети, YouTube-канал и так далее).

• Кто еще не уверен, купить им или не купить. Цель акций – заставить их определиться с покупкой быстрее, используя ценное предложение и дедлайн, иначе они такими аморфными останутся и не примут решение.