В маркетинге же этот закон определяет, что около 20% рекламы обеспечивают 80% продаж. То есть, только 20% клиентов дают 80% прибыли. А это означает, что нам нужно ориентировать свой Продукт и всю маркетинговую деятельность именно на эти 20%.

Получается, что для создания маркетинговых активностей нам нужно:

●выделить целевую аудиторию – тех потребителей, кому действительно нужен наш Продукт

●выделить в ЦА основные группы и ориентируясь на их ценности, убеждения и желания создать рекламные активности.

Только вот продумывать рекламу для группы людей – это слишком абстрактно и сложновато. Удобнее для каждой группы создать сборный образ, который в яркой форме явно демонстрирует ее особенности. Его называют по-разному: персоной, персонажем или аватаром покупателя. Фактически, это образ идеального потребителя в конкретной группе целевых покупателей. Можно выделить и несколько персонажей внутри одной группы, чтобы еще более точечно «направить стрелу амура» и вызвать любовь целого сегмента к нашему Продукту.

Ценность этих персонажей в том, что при описании целевой группы используются только демографические факторы типа возраста, пола, семейного положения, профессиональной деятельности и т. д. А вот для персоны мы можем моделировать жизненные обстоятельства, которые обусловят ее ценности, потребности и скрытые желания. Благодаря этому можно лучше понимать мотивы выбора конкретных товаров и каналов коммуникации в сети. Это уже называется психографикой.

До недавних форм, создание персон широко использовалось маркетологами. Особенно круто это выглядело при работе с большими компаниями. Опросы большого штата сотрудников: колл-центр с записью звонков, менеджеры по работе с клиентами и маркетологи. Так собрался первичный взгляд на идеального клиента с разных сторон. У компаний поменьше таких возможностей нет, потому, общались с теми, кто в команде выполняет такие функции.

Начинали, понятное дело, с того, кто общается с клиентами напрямую – продавци. Они ежедневно получают множество вопросов и возражений, знают на что клиенты лучше реагируют, а о чем лучше промолчать. Знания продавца, зачастую очень ценные для маркетолога (правда, зачастую они остаются только у продавца, который их не сильно ценит).

Что может знать продавец

1. С какими группами целевой аудитории приходится чаще работать. Какие самые яркие представители этих групп.

2. Что стимулирует представителей этих групп покупать наш Продукт. Какие потребности он закрывает.

3. Почему клиенты выбирали наш бизнес, а не конкурентов.

4. С какими возражениями потенциальных клиентов, чаще всего, сталкиваются. Как получается их проработать или вообще избежать.

Если Продукт предполагает дальнейшую поддержку, например техника или организация вебинаров, то с клиентами также плотно контактируют и сотрудники техподдержки или сервиса. Если таковых нет, значит – следующие вопросы также попадут к продавцу:

1. Какие вопросы чаще всего возникают в процессе использования Продукта?

2. Что говорят о компании и о Продукте текущие клиенты?

3. Есть ли у Продукта сопутствующие товары?

4. Есть ли сложности при выборе, покупке или использовании Продукта?

Собрав огромное количество информации и систематизиров ее специалисты формировали ряд «персон». Длалее, весь маркетинг отталкиваляся именно от них. Главной проблемой данного подхода – «призмы» маркетологов, формирующих эти портреты покупателей. И дело не в их некомпетентности, а в наличии большого количества ложных установок, ярлыков и прочих факторов. Сейчас вопросами сегментации очень успешно занимаются сами поисковые системы. А колпссические продходы постепенно изжиывают себя.