2. естественная созданная потребность – предложение до определенного времени было чужеродно традициям и нравам потребителей, но из-за массовой и эффективной рекламы стало необходимым и желаемым. То есть предложение стало естественным для аудитории потенциальных потребителей.
Пример: шампуни, йогурты, сухие завтраки из хлопьев…
3. естественная воссозданная потребность – предложение было знакомо и желанно потребителям, но за счет каких-либо событий (экономических, политических, обмана и т. д.) было забыто и приобрело негативный оттенок во взглядах публики. За счет умелой и эффективной, но непродолжительной рекламы ему опять вернули хорошую репутацию у потенциальных потребителей.
Пример: предметы роскоши→война→восстановление потребностей (модные платья, предметы роскоши; черная икра→запрет на отлов осетров→вновь потребление…).
4. вынужденная – действия потребителей по приобретению чего-то конкретного из ряда аналогичных или подобных товаров могут носить вынужденный характер, например приобретение лекарств не в самых красивых упаковках и дешевых, а по рецепту врача; закупка автозапчастей к определенной модели автомобиля, хотя и дорогих. Этим очень часто пользуются производители и продавцы для увеличения объема продаж своей продукции, которая не пользуется спросом, так как ни чем не превосходит подобные продукты, а зачастую уступает им по основным характеристикам;
5. стимулированная – потребитель выбирает что-то конкретное под воздействием эффективного общения со стороны производителя и продавца, получая информацию (реклама, слухи – «сарафанное радио», общение с близким окружением), целенаправленно и обдуманно выбирает из ряда аналогичных предложений что-то конкретное. Пример: реклама модной одежды, биодобавки в пищу, сникерсы…
Стадии принятия решения о покупке товаров
Процесс принятия решения о покупке товаров, по Ф. Котлеру, состоит из пяти этапов:
1 этап – осознание проблемы. На данном этапе важно выяснить, какие именно ощутимые нужды или проблемы возникли у человека; чем вызвано их возникновение; каким образом вывели они человека на товар.
2 этап – поиск информации. На этом этапе осуществляется поиск информации о товаре, либо о способе удовлетворения потребности. В поисках информации потребитель может обратиться к следующим источникам:
а) личным (семья, соседи, друзья, знакомые);
б) коммерческим (реклама, продавцы, дилеры, упаковка, выставки);
в) общедоступным (средства массовой информации, организации занимающиеся изучением и классификацией потребителей);
г) эмпирическим (опыт, испытание, изучение, использование, осязание).
Относительное влияние этих источников информации вариируется в зависимости от товарной категории и характеристик покупателя.
Конец ознакомительного фрагмента.