Люблю приводить простой математический пример:

При маржинальности в 50% скидка 20% съедает 40% прибыли, а наценка 10% увеличивает прибыль на 20%!

То есть я все-таки за то, чтобы поднимать цены, увеличивая ценность, а не пытаться завоевать покупателей с помощью максимального дисконта.

Смотрите, есть кимоно, стоит оно 2300 рублей. Как вам цена, нормально? А если бы была 2400? Тоже нормально. Хотим заработать побольше – чуть-чуть поднимаем цены. В сезон мы продаем в районе тысячи таких кимоно каждый месяц. То есть подняли цену на сто рублей – заработали на сто тысяч больше. Здорово, правда? И просто.

Какие есть варианты поднятия цен:

1. Поднять немного на весь ассортимент.

2. Поднять на товары категории А.

3. Значительно повысить на товары категории В и С.

Что это за категории А, В и С? В вашем бизнесе есть товары и услуги, на которые приходятся 80% продаж, – это А. Можно поднять цены на них и сразу почувствовать результат. Есть продукты категорий В и С, на которые приходятся остальные 20% продаж. Товары категории С, которые покупают очень редко, лучше вообще не хранить на складе или в магазине, а привозить под заказ. На них можно существенно поднять цены.

Но не поднимайте цены просто так – повышайте качество. Если вы эксперт – становитесь лучше. Если это товары – улучшайте упаковку, доставку и пользовательские впечатления.

Как поднять цены и не отпугнуть клиентов

Вариант №1

Просто сравните. Таргет за 50 000 ₽ – это как будто бы дорого. А если расписать как справа, то понимаешь, что нормальные цены. Если ваш продукт можно разложить на составляющие, сделайте это и озвучивайте клиентам цену в «разобранном» виде.

Вариант №2

Предлагайте не таргет за 50 000 ₽ в месяц, а таргет за 12 500 ₽ в неделю. Каждый предприниматель вам скажет, что это не одно и то же. 12 500 ₽ в неделю заплатить сильно проще.

Вариант №3

Попробуйте сделать что-то совершенно иначе. Поднимите цены в 10 раз!

Помните наше кимоно за 2300 ₽? Как думаете, а бывает ли кимоно за 23 тысячи? Конечно. У меня самого есть кимоно за 20 тысяч рублей, от определенной японской фирмы. Да, там другая наценка, потому что другая ценность.

У меня были инфопродукты за 15 тысяч, которые со временем стали стоить 100 тысяч. Я встречал книги за 50 тысяч рублей и наставничество за миллионы. Это сильно выше, чем среднерыночные цены, но эти продукты пользуются большим спросом.

Подумайте, как сделать ваш товар или услугу в 10 раз дороже. Понятно, что надо переработать продукт. Как? На основе интервью с клиентами (см. главу 2).

Как поднять цены в товарном бизнесе:

1. Снизьте закупочную цену.

2. Просто повысьте цену.

3. Делайте комплекты.

4. Добавляйте дополнительные услуги.

5. Отстройтесь от конкурентов.

6. Уходите в премиум-сегмент.

7. Сегментируйте цены: эконом, средние и премиум.

8. Покупайте рекламу у лидеров мнений.

9. Сделайте свой бренд.

10. Качайте личный бренд.

11. Выбирайте денежные ниши.

Как поднять цены в услугах:

1. Становитесь экспертом.

2. Качайте личный бренд.

3. Выступайте на конференциях.

4. Напишите свою книгу.

5. Повышайте квалификацию.

6. Пишите кейсы.

7. Собирайте больше отзывов.

8. Добавьте дополнительные услуги.

9. Раскачивайте свой блог.

10. Увеличивайте охват (с помощью ТВ и не только).

11. Берите для себя вызовы.

12. Упакуйте себя как эксперта.

13. Одевайтесь дороже, носите дорогие аксессуары и прически.

14. Выбирайте денежные ниши.

15. Работайте с крупными заказчиками.

Прибыль может не радовать, если вы не там запускаете рекламу. Не там ждете покупателей. Приведу аналогию.

Представьте, что у вас есть билет на группу Rammstein. Концерт сегодня, но вы не можете пойти. Что же делать? Можно выйти на главную площадь города, начать размахивать билетом и кричать: «Купите билет на Rammstein! Только сегодня и только у меня!». Да, скорее всего, рано или поздно желающие найдутся.