Что такое продукт? Это совокупность: товара, услуг, цен, сервиса, спроса и так далее.

Продукт – это основа вашего бизнеса и самое главное, над чем должен работать маркетолог. У меня в личке 100500 запросов вроде «Реклама не работает, помогите исправить рекламу». Начинаем разбираться – и оказывается, что проблема не в креативах и не в настройках, а в продукте.

Давайте приведу пример из собственной практики. Как-то мы запускали рекламу на магазин «ШампурКазан». Получили много лидов по низкой цене. Отдали их в отдел продаж, но большая часть не закрывалась. Почему? Заявки плохие? Менеджеры плохо работают? Начали разбираться. Звоним клиенту, он говорит:

– Да, я хотел купить мангал.

– Окей. Стоит 5 тысяч, плюс доставка 800 рублей.

– Нет, дорого. Я на Wildberries куплю дешевле и с бесплатной доставкой.

Следующий клиент тоже был недоволен дорогой доставкой. Он сказал что-то типа:

– У меня в соседнем доме все это хозяйство продается. Лучше сам дойду, чем столько платить за доставку.

Что получается? Заявки были максимально целевыми. Но сам продукт – так себе. Потому что, предлагая наш товар без добавленной ценности, мы конкурируем с маркетплейсами по цене и доставке. И проигрываем. Мы можем залить в рекламу сотни тысяч и разориться, если не поправим продукт.

А вот если продукт будет крутым, если он четко будет решать проблему людей, будет работать любая реклама.

Как же создать продукт, который нужен людям? Продукт, который они захотят купить, даже если он будет дороже, чем у конкурентов.

Самый простой способ понять, в чем ценность вашего продукта, – спросить об этом ваших покупателей. Как именно это делать – поговорим в следующей главе.

Если вы четко ответите на вопрос «Кому мы продаем?», то автоматически поймете и что вам надо продавать.

Есть такое понятие – сегменты целевой аудитории. Вы должны выделить те группы людей, которым будете продавать.

Пример. У меня есть друг, который занимается продажей квартир. Однажды он пришел мне на консультацию, и я спросил, кто его клиенты. Он сказал, что его клиенты – это взрослые люди.

Узнаете ответ, да? Как часто вы говорили, что ваша ЦА – это «женщины от 18 до 55» или «все родители школьников»?

Тогда я предложил разделить клиентов на группы, потому что представители каждого сегмента могут хотеть разного. Вот что у нас получилось:

1-й сегмент – молодожены. Люди, которые хотят купить свое первое небольшое жилье и жить отдельно от родителей.

2-й сегмент – люди, у которых недавно родились дети. Они хотят расширить жилплощадь, улучшить условия и использовать материнский капитал.

3-й сегмент – люди, у которых есть деньги и которые хотят инвестировать, чтобы получать доход. Они хотят купить однокомнатную квартиру или студию и сдавать ее в аренду.

4-й сегмент – люди, которые боятся, что их сбережения сгорят. Они хотят сохранить свои деньги, и нужно предложить им недвижимость вместо банковского счета.

5-й сегмент – «лакшери». Люди, которые хотят обладать самым лучшим.

Становится понятно, что, если приходит клиент из сегмента «инвесторы», не надо рассказывать ему, как круто он может сэкономить, используя материнский капитал. А если клиент «лакшери», то не надо показывать ему дешевые квартиры – покажите их молодоженам.

Если вы хотите так же четко понимать, кто ваши клиенты и что вы можете им предложить, выделите сегменты для своей ниши.

Начните обращаться к ним с персонализированными предложениями и наблюдайте, как растут продажи.

Думаю, этот элемент формулы 4Р понятен без расшифровки. Самый простой способ зарабатывать больше – поднять цены. Самый простой способ увеличить продажи – устроить марафон скидок. Но и тут есть свои тонкости.