Нашей задачей будет также овладеть навыками лучшего управления продажами и лидерства в этом процессе. Мы зададимся вопросами:

– как применить значимые общие инструменты продаж и управлять командами, часто находящимися в разных городах или странах;

– как использовать возможности накопленного опыта внутри компании более эффективно.

Важной частью выступает также и умение контролировать стадии продаж. Для этого мы рассмотрим:

– как идентифицировать этапы продаж от начала ведения проекта до его закрытия, что сделает процесс более системным;

– как сделать цикл продаж более коротким.

Основной фокус нашего внимания мы направим на критичные для клиента потребности бизнеса, связанные с оборудованием. В этом плане мы в большей степени должны будем обратить внимание на компетенции, связанные с управлением проектными продажами и, конечно, с улучшением эффективности процесса продаж. Важной целью является и определение соответствия проектов стратегическим целям компании. Мы рассмотрим:

– как организовать более тесное сотрудничество для выполнения проекта;

– как распознать невыгодные проекты на ранних стадиях работы.

Повышение возможности комбинировать свое оборудование с оборудованием от субпоставщиков создает способность предлагать больший комплектный пакет поставки для клиентов. Поэтому следующей нашей целью будет научиться тому:

– как коммуницировать и создавать новое качество для клиентов за счет взаимодействия с партнерами;

– как получить доступ к ключевым фигурам, влияющим на принятие решения.

Успешная работа по проектам не может не основываться на улучшениях, связанных с оперативным управлением процесса продаж и созданием выгод и экономии для ключевых участников проекта со стороны клиента. Поэтому мы должны научиться тому:

– как согласовывать свои цели, язык общения с целями клиента и "языком общения", на котором говорят его ключевые фигуры;

– как продавать больше полезных ценностей для клиента, к которым относится не только продукция, но различные нематериальные ценности.

В результате мы узнаем, кто является наиболее идеальным клиентом для нас, каковы его истинные предпочтения и получаемые от проектов выгоды; как это соответствует его курсу; как эти цели распределены между влиятельными фигурами у клиента и других участников проекта, к которым можно отнести конечных пользователей, ЕРС-контракторов, лицензиаров, консультантов, создающих базовые условия, и других влиятельных участников проекта.