Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль 5. Управление эффективным поставками Станислав Горобченко
Введение и цели модуля
Модули, которые Вы до сих пор изучали, и оставшиеся модули курса касаются установления и удовлетворения нужд ваших потребителей и клиентов. Представим, что поставщик или снабженец, Вы или ваш коллега играет эту толь. К настоящему моменту у Вас есть полное понимание того, что все мы что-то кому-то поставляем. Это могут быть товары, информация или совет или любая другая полезная услуга. Поставки, рассматриваемые в этом модуле – это поставки вниз по течению. Другими словами, это обеспечение чем–либо других потребителей, причем какие бы то ни были поставки, они движутся по направлению от Вас или вниз по течению к получателю.
Конечно, насколько Вы – поставщик, настолько Вы и потребитель или клиент. Какой бы ни была ваша профессия или роль, Вы не можете обойтись без поставок. Вы зависите от других людей, которые снабжают Вас материалами или услугами, необходимыми Вам. В курсе рассматриваются также взаимодействие в направлении вверх по течению. Клиент или потребитель необязательно являются пассивными участниками процесса поставок. Он в состоянии оценить, что поставляется, стоимость или обменный курс поставки, количество и время поставок и т.д. Каждый потребитель или клиент имеет дело с поставщиками и снабженцем определенного типа и на эти взаимоотношения влияют действия обоих сторон. Таким образом, поставки – это важная составляющая часть жизни большинства людей. Поставки нуждаются в управлении, хотя удивителен тот факт, что им не всегда уделяется необходимое внимание. Поставленный товар необходимо закупить, получить, сохранить и задействовать. Управление поставками – ключ к успеху. От этого зависит успех большинства организаций. Все успешные компании успешны потому, что они уделяют большое внимание управлению эффективными поставками.
ЦЕЛИ
Рассмотрим некоторые главные стороны поставок:
• Основные понятия процесса поставки: основополагающие термины, что они означают, что подразумевается под терминами «поставки» и «поставщик».
• Цепочка поставки, что она означает, и какое отношение имеет к Вам.
• Общая модель того, чем являются поставки, включая различные уровни, на которые они действуют.
• Процесс поставок: как управлять поставками в целом.
• Переговоры, как один из ключевых аспектов управления поставками.
• Закупка и взаимодействие покупателя с поставщиком.
• Распределение, материально-техническая основа поставок – взгляд на то, как управляется распределение, объяснение распределения как процесса доставки.
После завершения этого модуля Вы сможете более эффективно организовывать поставки, которые связаны с вашей работой, понимать и принимать во внимание более широкий спектр подходов, связанных с предметом обсуждения и будете применять принципы управления поставками к различным сторонам своей деятельности, и будете активно искать пути ее улучшения. Вы станете гораздо лучше понимать то, что связано с обеспечением ваших обязательств, сумеете планировать распределение своей продукции или услуг. В модуле также показаны подходы, рассмотренные в предыдущих модулях, которые соответствуют управлению поставками и намечаются темы, которые будут рассматриваться в последующих модулях курса.
Задание
В модуле 1 – вводном курсе – Вас просили перечислить ваших поставщиков, потребителей и клиентов. Прежде чем мы попросим Вас взглянуть на этот перечень, посмотрите, что Вы получаете. Поставки могут включать в себя все, что угодно, поэтому подумайте, что Вас будет касаться: услуги, другие неосязаемые вещи. Возможно, товаром, который Вам необходимо будет поставлять, окажется интеллект. Возможно, для Вас важным будет знать планы конкурентов, а для того, чтобы хорошо подготовиться, потребуется информация, за которую каким-то образом следует отблагодарить коллегу. Одни из требуемых поставок могут быть получены путем формальных контактов, другие – менее формальным, хотя почти всегда сюда включается аспект обмена.
Пожалуйста, перечислите товары или услуги, которые другие люди поставляют Вам, чтобы помочь в вашей работе. Включите сюда все, а не только те поставки, которые Вы считаете официальными. Затем перечислите те предметы, которые Вы поставляете другим.
Вы, наверное, обратили внимание, что спектр материалов и услуг, которыми Вас снабжают, может быть достаточно широк. Обычно нам поставляют такие вещи как:
• Информация, чтобы помочь нам принимать решения.
• Канцелярские принадлежности, способствующие коммуникации и взаимодействию.
• Персональный компьютер или ноутбук, чтобы помочь организации в передаче информации и общении.
• Кофе, чтобы поддерживать нашу работоспособность.
• Совет, потому что мы не знаем всего.
• Помощь, потому что мы не можем сделать всего сами.
• Обстановка – это наше собственное рабочее место, что помогает чувствовать себя комфортно, место для хранения вещей, которые нам поставляются.
• Тепло, вид из окна и пр.
Посмотрите внимательно на свое рабочее место. Все предметы поставляются кем-то, все вместе с вашей работой можно было бы описать простой моделью деятельности, рис. 1.1.
Рис. 1.1. Базовая модель процесса «вход – процесс – выход»
Мы что-то делаем с входящим потоком и снабжаем результатами других наших коллег, потребителей и клиентов.
1. Поставки "вверх и вниз по течению"
Основные вопросы
• Цепочка поставок. Модель уровней поставки. Процесс поставки, переговоры, закупка и взаимодействие с поставщиком. Распределение и управление материально-техническим снабжением. Базовая модель.
• Уровни поставок. Межличностный, межотделенческий, межорганизационный, международный. Примеры. Потребности делятся по уровням.
• Управление поставками с выгодой. Влияние затрат на поставку и ценупри изменении роста продаж.
• Поставки включают обмен. Не бывает бесплатных обедов. Схемы предложение – принятие – компенсация. Человеческие обмены. Обмены между коллегами.
• Закупки. Поставки осуществляются через закупки. Коммерческая ответственность. Типовые вопросы закупок. Здравый смысл и необходимость знаний.
• Взаимоотношения «покупатель – поставщик». Позиция профессионального закупщика. Обеспечивать услуги и быть услужливым. Ожидания покупателя. Неуступчивые ожидания от поставщиков приводят к отрицательным отношениям. Взаимодействие. Пример партнерства. Ожидания поставщика.
• Цепочка поставки. Вход-процесс-выход. Разноуровневые, параллельные, длинные и короткие поставки. Цепочки поставок идут через процессы.
1.1. Уровни поставок
Первое задание помогло Вам сконцентрировать внимание на поставках и соотнести их с тем, что Вы делаете на своей работе. Следующая задача – рассмотреть, как поставки могут быть разделены на различные уровни. Разделим списки, которые Вы ранее составили, на следующие уровни:
• Межличностный, между сотрудниками вашего подразделения.
• Межотделенческий – «отдел- отдел».
• Уровень компании или между организациями.
• Международный – на уровне стран и правительств.
На каждом уровне процесс поставок практически одинаков, различие наблюдается только в масштабах и важности. Рассмотрим это в задании.
Задание
Возьмите список товаров и услуг, которые Вы поставляете и список того, что поставляют Вам. Рассортируйте их по различным уровням. Выделите предложенные нами уровни, но если Вы чувствуете, что в вашей конкретной ситуации есть и другие уровни, то выделите и их, но в примечании к заданию объясните, почему Вы это сделали.
Распределение списка по различным уровням должно помочь Вам в понимании того, в чем заключаются потребности в поставках. Оно также должно показать Вам, что, несмотря на существование различных уровней поставок, суть процессов поставок не меняется от уровня к уровню.
Итак, мы рассмотрели основной смысл поставок. Перед тем, как исследовать тему глубже, рассмотрим сам процесс поставок.
1.2. Управлять поставками – управлять с выгодой
Это очевидно, что очень важно управлять поставками. В большинстве компаний–производителей деятельность по закупкам, т.е. закупка материалов для производства является жизненно важной.
Возьмем две компании, имеющие 100 усл. ед. выручки от продажи. Одна компания тратит 66 усл. ед. на материалы, у нее 29 усл. ед. накладных расходов, 5 усл. ед. остается на прибыль. Другая – 65 усл. ед. на материалы, 29 усл. ед. составляют накладные расходы, что дает сохранение как минимум 1 усл. ед. Эти сбереженные деньги напрямую идут в прибыль, составляя уже 20%-е увеличение прибыли. Чтобы достичь такого же роста в прибыли путем продаж, Вам потребовалось бы продавать на 20% больше товаров, в то время как экономия 1/66 части расходов при закупке дает аналогичный результат.
При более общей точке зрения на поставки, Вы можете считать, что человеческие ресурсы и информация есть часть поставок, и что означает, что улучшения в способе поставок ведут к более высоким результатам, чем возросшая прибыль. Они увеличивают эффективность и целесообразность работы организации, что, в свою очередь, приведет к более высокому уровню услуг для ваших потребителей к большему удовлетворению от работы.
1.3. Поставки включают в себя обмен
Это утверждение, что «не бывает бесплатных обедов», возможно, не всегда является истиной, поскольку некоторые из снабженцев весьма удачливы. Тем не менее, эти слова действительно выражают идею о том, что большинство взаимодействий между людьми основаны на обмене. Мы снабжаем, и в ответ снабжают нас. Как правило, суть и цель обмена абсолютно ясны, и определены до того, как обмен происходит. Это обязательное условие коммерческих контактов. Закон гласит, что должно быть:
