Несколько лет назад я предлагал программу лидерства вице-директору компании, занятой в сегменте упаковочной индустрии. То, что он был синий, не вызывало у меня никаких сомнений. Его электронные письма можно было назвать обстоятельными и немного официозными. На нашу первую встречу он выделил пятьдесят минут. Обратите внимание – не час и не три четверти, но пятьдесят минут. На то были конкретные причины. После встречи он собирался пойти пообедать, а кафе находилось в шести минутах ходьбы от офиса. Плюс несколько минут (на визит в туалет), так что он рассчитал все до секунды.

Когда мы с ним встретились в первый раз, он посадил меня за стол для посетителей, в кресло, под определенным углом. Он даже не спросил меня, как я его нашел, хотя дал мне какой-то немыслимый адрес. Он не предложил мне ни кофе, ни чая. Он поздоровался и даже не улыбнулся. Только тщательно изучал мою визитную карточку.

Я ознакомился с кругом проблем в его фирме и обещал, что обязательно подберу для него комплект необходимых материалов. Когда я вернулся в свой офис и уселся за стол, я призадумался, как мне все это сделать. Обычно мои материалы и брошюры занимают от десяти до двенадцати страниц. Я знал, что всего этого было бы недостаточно в данном случае. Так что я напрягся и из последних сил слепил тридцать пять страниц.

Я отправил материал ему по почте, в физической форме, поскольку написанное и печатное слово для синего значительно более весомо, чем устное или цифровое.

Через неделю он позвонил мне.

– Очень интересные материалы, – сказал вице-директор.

Он изъявил готовность продолжить со мной сотрудничество. А не мог бы он получить от меня полностью весь материал? То есть фактически он спросил:

– А есть ли еще какой-нибудь материал?

Я помню, что мне пришлось туго. В отправленном пакете я, как мне показалось, приложил исчерпывающий комплект материалов. Разложил все по полочкам, обозначил четкие цели и наметил пути их достижения. У меня остались в запасе только некоторые факты, ссылки и цитаты.

Как продавец, я не мог отступить, поэтому мне пришлось прыгнуть в воду, зажмурив глаза. Во второй раз я уже благополучно собрал восемьдесят пять страниц, дополнил все материалы бэкграундом, упражнениями, инструментами анализа и шаблонами, словом, свел все воедино. На такой сервис могли рассчитывать только клиенты категории vip.

Довольный собой, я послал ему все разом.

Прошло несколько недель, прежде чем я снова услышал вице-директора. Я спросил, готов ли он теперь принять решение. Уж теперь-то он был вооружен до зубов.

– А есть ли еще какой-нибудь материал? – спросил он.

На этот раз он сам изъявил желание приехать в мой офис. Целых девяносто минут мы сидели рядом в конференц-зале в моем офисе и изучали содержимое материалов. Он изучил общие условия, набранные петитом, в формате А1, и каждый параграф был исчеркан вопросами и заметками. Потом с каменным выражением лица он сказал, что очень рад нашему знакомству и что он извлек массу ценной для себя информации. Но на самом деле он, конечно же, хотел спросить:

– А есть ли еще какой-нибудь материал?

Я проводил его, уселся и углубился в размышления.

Еще какой-нибудь материал?

Я отправил ему весь образовательный комплект (разработанный до интернет-обучения и виртуальных классов). Он содержал, по крайней мере, три сотни страниц, разделенные на пятнадцатиминутные занятия. Курс был рассчитан на пятнадцать дней обучения и на пять стадий обучения лидеров.

Это был весь материал, который существовал, включая даже информацию о кофе-брейках, а также вопросы, которые следует задавать обучающимся в процессе обучения. Включая даже инструкции по обустройству и меблировке офисов. Буквально все. То есть могу поклясться, что никаких пробелов не оставалось.