Создание привычки: Повторные покупки формируют лояльность к бренду.

Специальные скидки и акции – это не просто снижение цен, а инструмент, который укрепляет связь с клиентом, формирует его доверие и подталкивает к дальнейшим покупкам.

Анализ специальных скидок и акции для возврата клиентов

Анализ специальных скидок и акций для возврата клиентов – это важная часть маркетинговой стратегии, направленная на стимулирование повторных покупок и укрепление лояльности. Такие акции могут включать скидки, бонусы, эксклюзивные предложения или специальные условия для старых клиентов, которые не совершали покупок в течение определенного времени.

Цели таких акций:

Увеличение повторных покупок: Привлечение обратно клиентов, которые уже когда-то совершали покупку, но не возвращаются.

Повышение лояльности: За счет персонализированных предложений и выгодных условий создается ощущение ценности для клиента.

Увеличение доходности: Важно, чтобы акции не только возвращали клиентов, но и приносили прибыль.

Формулы расчета:

Процент возврата клиентов:

Процент возврата = (Количество возвращенных клиентов / Общее количество клиентов, получивших предложение) * 100

Этот показатель показывает, сколько процентов клиентов, которые получили предложение, вернулись для совершения покупки.

Сумма дохода от возврата клиентов:

Доход от возврата = ⅀(Цена покупки х Количество покупок)

Это поможет оценить, какой доход принесла акция по возврату клиентов.

Стоимость привлечения (CAC):

САС = Маркетинговые расходы на акцию / Количество привлеченных клиентов

Расчет стоимости привлечения клиента (Customer Acquisition Cost, CAC) позволяет понять, сколько стоит вернуть одного клиента в рамках акции.

Рентабельность акции:

ROI = ((Доход от возврата – Маркетинговые расходы на акцию) / Маркетинговые расходы на акцию) * 100

Это показывает, насколько выгодной была акция для компании. Положительное значение ROI свидетельствует о выгодности акции.

Методика расчета:

Определение целевой аудитории: Прежде чем запустить акцию, важно определить, какие именно клиенты не совершают покупок в последние несколько месяцев и какие сегменты имеют наибольший потенциал для возврата. Это может включать анализ данных CRM-системы, поведение пользователей и историю покупок.

Типы скидок: В зависимости от целей можно предложить различные скидки:

Фиксированная скидка на следующие покупки (например, 20% на следующую покупку).

Скидка на определенную категорию товаров или на новые продукты.

Бонусы или баллы, которые можно использовать в будущем.

Персонализированные предложения на основе истории покупок клиента.

Тестирование предложения: Прежде чем запускать масштабную акцию, стоит протестировать различные варианты предложений на небольшой группе клиентов, чтобы понять, какой тип скидок и условия наиболее эффективны.

Анализ результатов: После проведения акции важно проанализировать результаты. Это включает:

Количество возвращенных клиентов.

Средний чек и количество покупок.

Общие доходы и затраты на маркетинг.

Примеры из практики:

Тинькофф Банк: Использует персонализированные предложения, предлагая скидки на кредиты или специальные условия по картам для старых клиентов, которые не использовали услуги банка в течение определенного времени.

OZON: Регулярно проводит акции с персонализированными скидками для клиентов, которые давно не совершали покупок, например, скидка 10% на следующие товары в категории, которую клиент часто покупал ранее.

Сбербанк: Предлагает своим старым клиентам бонусы или скидки на новые банковские продукты или услуги (например, снижение ставки по кредиту или скидка на страховку) для возвращения в активное использование сервиса.