2. Этап осознания проблемы. Пациент начинает замечать симптомы, но не понимает, насколько это серьёзно. На этом этапе работают тесты, квизы, чек-листы: «У вас усталость в ногах? Это может быть сигналом варикоза. Узнайте подробнее.»

3. Этап поиска решения. Пациент уже осознаёт проблему и ищет варианты её решения. Здесь работают экспертные статьи, сравнение методов лечения, разбор мифов.

4. Этап выбора поставщика услуги. Пациент изучает клиники, читает отзывы. В этот момент важно показать кейсы, отзывы, опыт врачей – сделать так, чтобы выбор пал на вашу клинику.

5. Этап покупки (запись на приём). Это момент, когда большинство клиник начинают биться за пациента, хотя его доверие можно было сформировать на более ранних этапах.

Как правильно работать с каждым этапом

Ошибка большинства клиник – игнорировать первые три этапа. В итоге они тратят огромные бюджеты на борьбу за пациентов на последней стадии, когда конкуренция максимальна. А ведь если пациент познакомился с клиникой раньше, если он уже доверяет вашему методу, если он уже осознал проблему с вашей помощью – его не нужно убеждать рекламой.

Пример: две клиники по лечению варикоза.

• Первая запускает рекламу «Лечение варикоза за 9900 руб. Запишитесь сейчас!»

• Вторая ведёт блог, где рассказывает о первых симптомах, даёт полезные советы, делает бесплатные вебинары с врачами.

Когда пациент сталкивается с проблемой, какую клинику он выберет? Ту, которая просто предлагает скидку? Или ту, которая уже помогла ему понять его состояние?

Как внедрить стратегию работы с лестницей Бена Ханта в клинике

1. Создать контент для первых этапов. Блог, соцсети, видео с врачами, статьи в СМИ – всё это формирует доверие задолго до момента покупки.

2. Использовать интерактивные инструменты. Тесты, квизы, мини-диагностики – всё, что помогает пациенту осознать проблему.

3. Прогревать пациента на каждом этапе. Дайджесты с полезной информацией, письма с советами – всё это удерживает внимание.

4. Формировать доверие через экспертизу. Отзывы, кейсы, истории пациентов – когда человек видит, что вы уже помогли другим, он доверяет вам больше.

5. Выстроить систему взаимодействия. Если пациент попал в воронку на первом этапе, он должен получать последовательный контент, подводящий его к записи на приём.

Понимание того, где находится пациент, позволяет не просто снижать маркетинговые расходы, но и строить прочные отношения с клиентами. Когда клиника начинает работать с пациентом задолго до его записи, конкуренция перестаёт быть проблемой – потому что пациент уже выбрал вас.

Задание после главы 7

Теперь давайте проверим, как ваша клиника взаимодействует с пациентами на разных этапах «лестницы Бена Ханта» и насколько эффективно вы прогреваете аудиторию.

Шаг 1. Определите, на каком этапе пациенты знакомятся с вашей клиникой

Оцените вашу рекламу и маркетинг.

• Вы работаете только с пациентами, которые уже готовы записаться? (если да – значит, упускаете 80% аудитории)

• Используете ли вы контент, который помогает осознать проблему на ранних этапах?

? Если пациент впервые слышит о вас, он сразу готов записаться? Или ему нужно больше информации, чтобы доверять вам?

Запишите, какие этапы лестницы Ханта в вашем маркетинге пока не задействованы.

Шаг 2. Проверьте, есть ли у вас контент для первых этапов

Посмотрите на ваш сайт, блог, соцсети:

✓ Есть ли статьи и видео о первых симптомах заболеваний, которые лечит клиника?

✓ Публикуются ли кейсы пациентов, где подробно рассказывается о лечении?

✓ Есть ли разбор мифов, сравнение методов лечения, экспертные разъяснения врачей?