Увеличив ценность продукта в глазах покупателей, вы сможете повысить его цену. Продолжайте наращивать ценность, предлагая новые возможности и услуги.

• Несмотря на уверения потребителей, что самый важный фактор – это цена, в действительности их интересует ценность товара, которая определяется сочетанием его преимуществ с эмоциональными ассоциациями.

• Более высокие преимущества в глазах покупателей оправдывают более высокую цену в соответствии с линией ценностной эквивалентности. Всего существует шесть способов повышения ценности продукта в восприятии потребителей.

• Предложение ценности характеризует набор преимуществ продукта и цену, рассчитанную на определенную группу потребителей.

• Сконцентрируйтесь на целевой группе потребителей. Что им нужно? Что они могут себе позволить? Ответив на эти вопросы, вы создадите возможности для совершенствования ценности.

• Обстановка на рынке, потребности покупателей и политика конкурентов постоянно меняются, поэтому предложение ценности следует обновлять.

• На каком участке линии ценностной эквивалентности сосредоточены потребители нашей продукции?

• Имеем ли мы представление о том, как покупатели оценивают нашу продукцию? От чего зависит их мнение и как можно повлиять на него?

• Каковы наши предложения ценности для каждого сегмента рынка?

• Как можно обновить ценность нашей продукции с учетом других факторов, влияющих на цену?

• В какой степени наше предложение ценности отвечает запросам потребителей, ситуации на рынке и действиям конкурентов?

Bainbridge J. Dressed for succes [with Mintel data] // Marketing Magazine. 2005, March 3.

Kim W. C., Mauborgne R. Value innovation the strategic logic of higt growth // Harvard Business Review. 1997, January/February.

Lanning M. J. Delivering Profitable Value: A Revilutionary Framework to Accelerate Growth, Generate Wealth, and Rediscover the Heart of Business. Oxford: Capstone, 1998.

Marn M., Roegner E. V., Zawada C. C. The Price Advantage. Hoboken, NJ: Wiley, 2004. See Chapter 4 «Product market strategy on value mapping». Nagle T., Holden R. K. The Strategy and Tactics of Pricing. Upper Saddie River, NJ: Prentice Hall, 2002.

Skapinker M. The world’s relentless march makes for hard times // Financial Times. 2004, May 19.

Материалы сайтов: www.dhl.com; www.kelkoo.co.uk (сопоставление цен); www.nike.com (информация о бренде Nike).

В автосалон зашел покупатель, который принялся рассматривать красивый двухместный автомобиль черного цвета. Увидев его, продавец вступил с ним в беседу. Он задавал много вопросов, кроме одного, самого главного: «Сколько вы готовы заплатить за эту модель?» Ответ был важен для завершения сделки, но здесь следовало проявить некоторую гибкость.

Где вы работаете? Какие у вас функции? (Ответы на такие вопросы позволяют судить о том, что покупатель может себе позволить.)

Вопросы о семье и об отдыхе в выходные дни помогают выяснить приоритеты покупателя и то, сколько он готов потратить.

Задавая вопросы о других моделях автомобилей, продавец получает информацию о степени осведомленности покупателя о ситуации на рынке и о рыночных ценах.

Где вы живете? (Так можно узнать, удобно ли расположен магазин для покупателя и представляет ли для него это некоторую ценность.)

К концу диалога продавец определил уровень потребностей покупателя, его финансовые возможности и готовность к покупке, а заодно установил, что ему известно о ситуации на рынке и что представляет для него ценность. И это все не задавая главного болезненного вопроса о цене.