Итак, вы уже поняли, что для того, чтобы оказывать влияние, необходимо:

– уметь управлять своим эмоциональным состоянием;

– отключать свое эго;

– понимать психологию поведения человека;

– расположить его к себе.

Сейчас я приведу другой пример, на этот раз из сферы продаж. Я понимаю, что не каждый, кто читает эту книгу, учится в университете или же занимается продажами, но вы должны стараться примерить эти ситуации к своей, потому что законы влияния одинаковы в любой области. Изучите этот пример досконально, и вы поймете, что очень часто не получается убедить человека в чем-то именно по той причине, что люди не до конца вас понимают и, помимо этого, они не уверены в себе, нерешительны.

Итак, меня попросили помочь с продажей курса, который помогает людям экономить на путешествиях до 30—50%. Многие люди, естественно, в это не верили и потому не покупали. Они не верили, что этот курс поможет конкретно им. Они сомневались, нужен ли он им вообще, будет ли от него какая-то польза и т. д. Несмотря на то, что люди получали очень много информации об этом курсе, они все же сомневались. И человек, который не разбирается в законах влияния, начал бы паниковать, потому что он не понимает, в чем же проблема, почему люди не покупают, хотя и интересуются бесплатными полезными материалами на эту тему. Это очень похоже на то, когда вы стараетесь перед собеседником, приводите множество аргументов, но он не соглашается с вами. И вся проблема в том, что вы говорите в пустоту. Вся та информация о курсе была не столь важна для возможных клиентов. Люди просто не могли найти информацию, которая им действительно была нужна.

И когда им предлагали приобрести курс, они часто говорили, что подумают над предложением. Естественно, никто не будет думать об этом в свободное время. Такой фразой они всего лишь показывают, что они не уверены в себе, в предложении и еще в чем-то. И для того чтобы решить эту проблему, необходимо всего лишь начать расспрашивать людей. И я начал по одному расспрашивать людей о том, что же вызывает у них сомнения, в чем они не уверены. И многие начали отвечать, что они не уверены, что в их конкретной ситуации это действительно сработает. Когда я получил ответы на свои вопросы, я смог убедить некоторых из них купить курс. Покупатели потом написали, что я их убедил. О том, почему мне не удалось убедить всех купить даже после того, как они назвали причину, я расскажу позже. Многие упускают этот момент, но о нем важно знать.

Итак, дополнительная информация от людей помогла мне понять, что на самом деле важно для них. Я получил понимание их скрытой мотивации отказаться от покупки. И в данном случае этой мотивацией стала неуверенность в себе и неуверенность в курсе. Самое удивительное, что на один и тот же запрос у большинства людей одинаковые реакции. Другими словами, если вы знаете, как принимает решение один человек, то вы можете быть уверены, что похожий на первого будет примерно так же принимать решения. И далее вы сразу же будете понимать психологию поведения человека, т. е. вам не придется спрашивать у множества людей, задавать им вопросы и т. д., как это сделал я в примере выше. А теперь к вопросу о том, почему же мне не удалось убедить всех купить курс по путешествиям, если я только что написал, что понимание людей поможет вам в умении убеждать.

Все дело в том, что тех, кто испытывал неуверенность относительно курса, было намного проще убедить. Достаточно было показать отзывы, взять на себя риски (например: не подойдет курс, вернем деньги) и т. д. И люди перестали бояться покупать, потому что у них появилась уверенность в курсе. Но тех, кто был не уверен в себе, убедить намного сложнее. Ранее я уже писал об этом, когда речь шла о том, почему мне выгодно, чтобы вы овладели этим навыком, а потом передали эту книгу друзьям, чтобы и они начали овладевать им. Влиять на неуверенных в себе людей крайне трудно, потому что чаще всего они бывают нерешительными. И все же их можно убедить, но на это потребуется больше времени и возможностей. К сожалению, времени у меня было немного, всего 3 дня. И возможностей тоже было мало, потому что я переписывался с потенциальными покупателями, а это самый сложный тип коммуникации. Влиять через текст очень трудно, потому что во влиянии очень важную роль играет не то, что мы говорим, а то, как мы это делаем.