Из-за того, что люди часто не понимают других людей, их скрытые мотивы, психологию и т. д., они могут обидеться. Даже если они уверены в себе, они все равно могут обидеться на вас, если, по их мнению, вы поступили неправильно. Либо они могут воспринять ваши действия как угрозу. То есть из-за банальной проблемы люди сами настраивают себя против вас. И в такой ситуации они начинают плохо относиться к вам. Раскрою небольшой секрет: очень сложно повлиять на человека и убедить его, когда он плохо к тебе относится. Именно поэтому одним из инструментов влияния является умение располагать к себе.

Получается так, что, если люди начнут понимать психологию поведения человека, вам будет проще оказывать на них влияние. И если вы хотите, чтобы вам было проще убеждать людей в чем-либо, вам нужно делиться этими знаниями. Это не манипулирование. Манипуляции нельзя раскрывать, иначе они не будут работать, а влияние работает даже в том случае, если человек знает, что вы умеете влиять. И это, наоборот, только увеличивает вашу влиятельность.

Итак, думаю, я ответил на вопрос о том, в чем моя выгода учить других умению влиять. Думаю, вам уже не терпится поскорее приступить к самим техникам. Они есть, только в конце книги. Но, изучив только эти техники, вы не овладеете навыком влиять. Вам нужно научиться мыслить так, как мыслит человек, который осознанно влияет на других. А мозг лучше всего усваивает не конкретные техники, а рассказ.

Сейчас я хотел бы рассказать историю, которая произошла во время моей учебы в университете. В то время я еще не умел оказывать влияние на хорошем уровне. Я только учился этому. И есть один случай, когда я смог повлиять на преподавателя и это действительно сработало. Я детально разберу этот пример, потому что мое решение оказывать влияние было осознанным и было много свидетелей, которые были ошеломлены результатами.

Итак, когда я учился в университете, у нас был предмет «таможенное дело». Преподавателем была женщина лет 55—60-ти. Она была очень жесткой и требовательной к студентам относительно знания ими своего предмета. У нас была 10-балльная система оценивания, и за отличный ответ студенты получали максимум 8 баллов. В большинстве случае это были 4—5 баллов за хороший ответ.

Предмет был для меня достаточно сложным, желания изучать его у меня не было. Я мог ответить на простые вопросы, которые запомнил, но на большее не был способен ввиду отсутствия интереса к предмету, как это часто случается со студентами. Но мне надо было как-то получить неплохую оценку – хотя бы 5 баллов, учитывая, что 5 баллов получают те, кто ответил урок 3 раза, ответил на большинство заданных вопросов и т. д. Я немного изучил характер и поведение преподавателя и понял, что самый действенный способ повлиять на нее – расположить к себе и вызвать симпатию, потому что ее жесткость была маской, которую она носила неосознанно. Я предположил, что такому требовательному преподавателю очень важно, чтобы ее слушали, что ее ценят. Поэтому я пересел за первую парту и стал внимательно слушать ее.

Так как жесткость, которую проявляла преподаватель, крайне негативно воспринималась остальной аудиторией, между преподавателем и аудиторий возникало напряжение. Студенты испытывали негатив и выплескивали его в ответ на действия преподавателя, а она в свою очередь относилась к ним еще жестче.

Разумеется, в такой ситуации преподаватель сразу заметила, что я веду себя не так, как другие. И ей было приятно, что кто-то ее действительно слушает (активное слушание – мощнейший инструмент расположения к себе и в целом влияния; об этом позже). А после пар я начал общаться с ней, рассказал немного о себе, потому что ей было интересно узнать о человеке, который ее слушает. И это еще больше укрепило связь. Ее подсознание уже запомнило меня как положительного персонажа среди отрицательных, и дальше, когда однажды произошел конфликт между студентами и преподавателем на почве того, почему она не ставит высокие баллы, хотя студенты и выступают по три раза, отвечают на все вопросы и т. д.