• Какие меры воздействия на свою целевую аудиторию вы выбираете? Считаете ли вы их достаточно эффективными?
• Как вы создаете свой рынок? Что вы делаете, чтобы занять свою нишу на рынке?
• Какие ваши ходы позволяют вам создавать о себе яркое впечатление на рынке?
• Что вы делаете лучше других по сравнению с конкурентами? Адекватно ли оценивают это преимущество ваши потребители? Откуда вы знаете об этом?
• Как вы состязаетесь в популярности с конкурентами, чтобы оставить их позади?
• Почему вы не доминируете над конкурентами? Каких ваших действий не хватает для этого?
• За что вас ценит ваш потребитель, что ему не нравится и что вам еще нужно совершенствовать? Что он о вас еще недостаточно знает? Как вы планируете донести до него недостающую информацию?
• Как вы воздействуете на чувства и логику потребителя?
• Какова ваша конечная, долгосрочная цель? Что вы планируете сделать в текущем году в этом направлении?
Вы можете задать пару аналогичных вопросов и поставить в тупик человека. Разговор не должен превращаться в допрос, не забывайте, что все зависит от искусства установления доверительной беседы.
Как показывают теория и практика, о максимальной эффективности рекламы можно говорить только в случае хорошо продуманной рекламной кампании, а не в результате одноразовой публикации. Будьте честными, не бойтесь говорить об этом каждому клиенту, рисуйте ему перспективу многогранной, интересной подачи информации о конкурентных преимуществах фирмы-рекламодателя, ее объектах, качестве продукции или услуг, новых применяемых технологиях, управленческих инструментах и т. д.
Совместно с клиентом определите его целевую аудиторию и пути максимального целевого рекламного воздействия.
Внимание! Перед вами самый важный алгоритм продаж рекламы.
ЧТО?
(Что нужно клиенту?)
1. Определить маркетинговые задачи.
2. Описать целевую аудиторию.
(Работайте с диаграммой распространения, ищите пересечения.)
КАК?
(Как при помощи рекламных возможностей вашей продукции вы решаете задачи развития бизнеса клиента?)
3. Выбрать стратегию взаимодействия с целевой аудиторией.
(Характер коммуникации и частота – в каких разделах, статьи или модули, как часто.)
4. Аргументировать эффективность рекламы в соответствии сп. 1–3.
СКОЛЬКО?
5. Выбрать (или разработать) рекламную кампанию (или пакет рекламных услуг).
Проведение переговоров по объемам и ценам.
Предложение, как правило, делается модульным – это пакет услуг в виде рекламных кампаний и бонусов. Разовые размещения рекламы могут быть, но только как начало сотрудничества в исключительных случаях, так как они не могут принести того эффекта, на который надеется ваш клиент.
Чтобы быть максимально полезным клиенту, вам нужно выстраивать долговременное сотрудничество. Дружите с рекламодателем не только во время продажи, проявляйте к нему максимальное постпродажное внимание. Все ваши отношения с клиентом должны быть, по сути, смесью дружбы (от деловой до личной) и очень тонко организованных «обучающих курсов» по рекламе и PR для руководителей предприятий или «мини-курсов повышения квалификации» для корпоративных специалистов по рекламе и PR.
Взаимоотношения между производителем и его рекламным агентом почти так же интимны, как и отношения между пациентом и его врачом.
Дэвид Огилви
А это значит, что вам нужно быть более информированным, чем они. По крайней мере в вопросе эффективности рекламы и преимуществах своего родного рекламного продукта.
Вчера реклама активно способствовала экономическому росту наших клиентов. Сегодня мы стремимся к тому, чтобы финансовый кризис был выгоден нашим клиентам и стал трамплином к увеличению доли на рынке, расширению клиентской базы и росту оборота продукции.