Правило 2 отражено в словах: «я заметил, что достиг высокого профессионального уровня в продажах»; «у меня есть все предпосылки для деятельности на данном направлении: хорошее знание технологий продаж, презентационные навыки, навыки работы с трудными клиентами», «у меня талант оживлять скучные мероприятия».
Пример 11.
И.: Каким вы представляете своего идеального руководителя?
К ответу на данный вопрос следует отнестись с большой осторожностью. Обычно его задает именно тот, кто и станет вашим руководителем, если вас примут на работу в компанию. Как правило, руководитель пытается понять, подходит ли кандидат ему в качестве сотрудника и подходит ли он как руководитель данному кандидату. Если в ответе кандидата будут резкие выражения или чрезмерно завышенные требования, скорее всего, он получит отказ.
Если ответ на этот вопрос дается с использованием частицы «не» («руководитель не должен быть грубым, несправедливым»), это сигнализирует о том, что кандидат имел негативный опыт с прошлым руководителем или сам бывает грубым и несправедливым. Такие кандидаты абсолютно не подходят для работы с клиентами. Как правило, у них проблемы с межличностным общением и повышенная склонность к конфликтам.
Также стоит избегать ответов типа: «начальник должен быть нормальным, адекватным, справедливым». Казалось бы, что плохого в таких ответах? Однако профессиональный интервьюер сразу определит у кандидата стремление к вытеснению из общения «ненормальных, неадекватных, несправедливых» типов личностей. А это недопустимо для агента по продажам, так как в повседневной работе встречаются разные клиенты. Медицинский представитель должен уметь найти подход к каждому из них.
Оптимальный вариант ответа на вопрос должен быть примерно таким:
К.: Для меня идеальным руководителем будет тот, кто заинтересован в моем профессиональном развитии и достижении целей компании. Я уверен, что смогу найти общий язык с любым руководителем: ведь у нас будет единая цель! Со своей стороны я приложу все усилия, чтобы моему будущему менеджеру было комфортно работать со мной. А мои коммуникабельность и открытость в общении помогут моей команде быстро добиться требуемого результата.
Как видно из примера, суть правильного ответа содержится в словах «Я уверен, что смогу найти общий язык с любым руководителем». Не стоит детализировать, каким именно он должен быть. Вот ключ к успеху.
Правило 1 отражено в словах: «у нас будет единая цель»; «помогут моей команде быстро добиться требуемого результата».
Правило 2 использовано в предложениях: «Я уверен, что смогу найти общий язык с любым руководителем», «я приложу все усилия, чтобы моему будущему менеджеру было комфортно работать со мной».
Правило 3 подкреплено словосочетанием «Я уверен».
Пример 12.
И.: Что вас больше всего привлекает в занятиях продажами?
Чтобы глубже понять цель и смысл данного вопроса, обратим внимание на теоретические предпосылки соотношения двух понятий: процесс – результат.
При оценке кандидата на должность медицинского представителя важно понять, сможет ли он добиться результата – продаж препаратов каждому конкретному клиенту – или не сможет. Так, успешные кандидаты на своей прежней работе уже добились конкретных результатов, а менее успешные больше ориентированы на сам процесс «визитов к врачам», а не на продажи. Это и есть два типа личности: так сказать, «процессник» и «результатник». Стоит отметить, что каждый из этих типов не является ни хорошим, ни плохим. Все зависит от того, какие профессии они выбирают. Так, процессник, ориентированный на длительную монотонную деятельность, будет хорошо справляться с обязанностями секретаря, юриста, бухгалтера, охранника. А из людей, нацеленных прежде всего на результат, получаются успешные агенты по продажам, руководители среднего и высшего звена.