К.: Мой предыдущий руководитель отличался особым стилем общения с клиентом. Это был очень интеллигентный стиль, одновременно преследующий цель продать. Я всегда восхищался его умением выявить профессиональные и личностные предпочтения клиента, а затем провести яркую презентацию, основанную на его потребностях. Я благодарен своему бывшему начальнику за то, что он многому меня научил. Его школа помогла мне отточить профессиональные навыки продаж. Работая в вашей компании, я с удовольствием буду использовать весь свой опыт для выполнения плана продаж.
Правило 1 отражено в предложении: «Работая в вашей компании, я с удовольствием буду использовать весь свой опыт для выполнения плана продаж».
Правило 2 продемонстрировано в предложениях: «Я благодарен своему бывшему начальнику за то, что он многому меня научил. Его школа помогла мне отточить профессиональные навыки продаж».
Правило 3 используется в течение всего ответа.
Пример 10.
И.: Почему вы хотите сменить место работы?
Сначала приведем пример часто встречающихся неправильных ответов кандидатов.
К.: Я хочу найти новую работу, потому что мой теперешний начальник меня не ценит, мало платит, заставляет выполнять массу ненужной работы. Поэтому у меня нет служебной перспективы. Он продвигает по службе только своих фаворитов.
Подобный ответ вызовет сомнения в профессионализме кандидата, а также будет свидетельствовать о его негативном жизненном настрое. На собеседовании ни в коем случае нельзя критиковать свою компанию и ее руководителей. Ведь тогда возникает вопрос: а почему же кандидат так долго проработал в этой компании? Почему не ушел раньше? Не сразу понял, что работодатель его недостоин? Значит, плохо разбирается в людях, из него не выйдет агент по продажам. Примерно так может подумать интервьюер, услышав критические высказывания кандидата о прежнем работодателе.
Теперь приведем примеры удачных ответов.
К. с профильным образованием: В последнее время я заметил, что достиг высокого профессионального уровня. Тому подтверждение – рекордные темпы роста продаж продвигаемых препаратов на протяжении длительного времени. Но мне хочется еще больше развить профессиональные навыки продаж. Что сейчас у меня недостаточно развито, так это умение работать с ключевыми лидерами мнений. В компании, где я работаю, такого функционала нет. А у меня есть все предпосылки для деятельности на данном направлении: хорошее знание технологий продаж, презентационные навыки, навыки работы с трудными клиентами. Работая в вашей компании, я смогу успешно реализовать свой опыт, раскрыть свои лучшие качества на новом поприще и повысить уровень своей квалификации.
К. без профильного образования: Работая экономистом, в последнее время я стал осознавать, что эта профессия не позволяет мне раскрыть все мои личностные качества. Я умею и люблю выступать перед аудиторией, проводить презентации. Мои коллеги не раз говорили, что у меня талант оживлять скучные мероприятия. Мне нравится вести деловые переговоры с коллегами из других отделов по различным производственным вопросам. При этом я всегда уверенно отстаиваю свою позицию, убедительно аргументирую свою точку зрения и добиваюсь нужных результатов. Однако большая часть моего рабочего времени уходит на работу с цифрами и отчетами. Я понял, что упускаю возможность развить свои способности, и решил добиться успеха, занимаясь продажами. Работая в вашей компании, я употреблю все свои презентационные навыки и способность убеждать людей для достижения успешных результатов.
Правило 1 продемонстрировано в следующих высказываниях: «Работая в вашей компании, я смогу успешно реализовать свой опыт, раскрыть свои лучшие качества на новом поприще и повысить уровень своей квалификации»; «Работая в вашей компании, я употреблю все свои презентационные навыки и способность убеждать людей для достижения успешных результатов».