Люди часто «бьют» тем, чего сильнее всего боятся сами. Если ваш оппонент говорит, что расторгнет контракт, значит, он боится, вашего ухода! Даже если вы услышите категоричное «Все, я больше не хочу вас видеть», то достаточно возразить просто, но сильно:

– Сергей, посмотрите шире. Вы можете и дальше отвечать в таком настроении всем вашим покупателям. Это приведет к потере клиентов и убыткам в бизнесе. Мы же вас уважаем (свой аргумент), пять лет с вами сотрудничаем, увеличиваем объемы. И сейчас хотим, чтобы вы предоставили нам скидку.

Естественно, такой путь ведения переговоров больше применим для категоричных ситуаций. Этот метод используют, если оппонент занимает непререкаемую позицию и давит на вас своим железными аргументами. В этом случае вариант снижения самоуверенности оппонента через расшатывание его аргументов станет отличным помощником в диалоге. Кстати, сфера применения этого метода достаточно широка. Если в споре сложно оперативно подобрать аргументы, всегда есть возможность фразой «Об этом потом» отодвинуть на второй план мешающий вам аргумент. Ставьте тему на паузу, чтобы расшатать основной вопрос. Когда будете к ней готовы – добавляйте свое решение.

Если мы представим наши переговоры в виде дерева, то какое из этих двух деревьев больше похоже на «дерево переговоров»? Первое или второе? Я думаю, что большинство из вас ответили, что второе, но верный ответ – первое. Объясняю почему. Смотрите, «дерево» – это ваш разговор с клиентом:

– У нас внизу есть корень – это вы и начало этого разговора, ваши цели, задачи, подготовка и т. д.

– Есть ствол, ветви, листья – это ваш процесс действий

— В конце – верхушка – наша конечная цель

На рисунке №1 все изображено четко. Есть ствол – это ваша структура разговора, т.е. поэтапно вы перешли от знакомства к обсуждению продукта, к налаживанию контакта, к обработке возражений и т. д. Вы двигаетесь к конечной цели, вот эти веточки, что уходят по сторонам – это ваши темы разговоров.

А на рисунке №2 мы наблюдаем кучу лишних веточек и не видим конечной цели. Представьте, вы пошли по веточкам вправо:

– О, как ваши дети съездили отдохнуть?

– Нормально.

– А я тоже был на море.

– А я плаваю с аквалангом!

– Классно, расскажите, поподробнее?

И понеслось не в ту степь… Одна веточка, вон там, в гущу пошла, потом другая веточка, вы зацепились о то, что вы, например, тоже делали ремонт, как и собеседник. Вы начали обсуждать прорабов, проблемы со всем строительством на три часа и т. д. Конечной цели уже не видно, она теряется, вроде вы общались очень долго, но глобально ни к чему не пришли.

А теперь еще раз обратите внимание на рисунок №1, который на первый взгляд деревом не назовешь, ну или только с трудом при хорошей фантазии. Смотрите, у этого дерева тоже есть ответвления, то есть это не значит, что вы общаетесь только строго по делу. Но обратите внимание, что они не такие большие и здесь одна конечная цель. Например, во время общения по телефону с клиентом вы слышите плач ребенка и говорите:

– О, вижу у вас там очень «большой» человек, он вас там, видимо, отвлекает. Может быть, я вам потом перезвоню?

– Нет, что вы, нормально все, он постоянно кричит.

– Представляю, у моего друга тоже трое детей, постоянно кричат, покоя не дают, но зато радости, когда они спят, неимоверно много, не так ли?

– Да-да.

– Кстати, Елена Алексеевна, возвращаясь к обсуждению нашего договора… мы с вами не согласовали еще 1,2,3.

– А, о′кей, да-да.

И вернулись к делам.

А теперь – следующий уровень, продвинулись чуть выше, дальше – новое ответвление и так далее.