Запомните: сначала нужно обесценить аргумент собеседника, прежде чем выдавать свой!

1. «Это проблема, так как…»

Предположим, ваш постоянный поставщик сообщает вам об отказе продлевать контракт на поставку крупной партии цемента. Причина банальна – вы запросили скидку. И вот теперь ваша цель – внести сомнения в его изначальную уверенность, пошатнуть категоричность его решения и дать повод задуматься о своем выборе.

– Давайте разорвем контракт, – сообщает свое решение он, – я не готов снижать цену.

– Это проблема, так как у вас сразу возникнут сложности: на такой объем строительства, как у нашей компании, вы не сможете найти подобного крупного заказчика, – отвечаете вы партнеру.

Чувствуете, как повисает пауза – ваш контрагент активно думает, у него включился поиск вариантов ответа вам. Можно тут же ювелирно добавить еще один аргумент в свою пользу:

– Вспомните, у нас с вами самый долгосрочный контракт. И ни разу не возникало проблем с поставками и платежами. Даже в период финансового кризиса.

Смотрите: вы выдали свою аргументацию не в ответ на его давление, а только после того, как ослабили его уверенность оппонента в своей позиции.

Суть метода в том, чтобы заменить его аргументы своими. Именно тогда его вера в то, что «нужно вам отказать в просьбе и никаких скидок» рухнет окончательно. Мало того, появиться мысль, что вам ее нужно дать обязательно! А пока он выдвигает очередной аргумент! И опять не в вашу пользу. К примеру, что найден новый и более выгодный заказчик.

Помним, про «якорные» выражения.

– У меня уже есть претендент на контракт, – сообщает поставщик.

– Вы сами понимаете, это может быть чревато проблемами: так как сотрудничество с незнакомым контрагентом, не имеющим репутации на рынке, да еще никогда не работавшим с такими объемами сделок как мы с вами, – это ненадежно! Подумайте, чем вы рискуете!

Вы действуете исключительно плавной заменой аргументов, выправляя диалог в нужную вам сторону. Ваш партнер уже постепенно склоняется к мнению о необходимости продления контракта. И пока ваш партнер пребывает в задумчивости, добавьте еще несколько аргументов и причин, работающих в вашу пользу:

– Мы реорганизуемся в холдинг, и теперь нам понадобятся также ваши сыпучие строительные материалы.

или

– На рынке есть компании с более низкими ценами, чем у вас, но мы хотим работать с вами, ведь столько лет успешно сотрудничаем. Возможно – самое время и вам пойти нам навстречу.

– Хорошо, ваша взяла, давайте поговорим о скидке.

Таким образом, у вас получилось красиво, а главное – логично, заменить его аргументы своими и подвести оппонента к нужному вам ответу.

2. «Так у всех. Все так делают»

– Давайте обговорим вопрос о предоставлении нам скидки на контракт, – говорите вы.

– Мы не снижаем цены, т.к. у нас оригинальный сервис и допуслуги, – парирует оппонент.

— Так у всех поставщиков, это уже стандарты рынка. Сейчас все борются за клиента, – применяете вы свой метод.

Вы опять пошатнули уверенность оппонента, и пока он думает – добавляете еще аргументы по своему сценарию.

– За столько лет сотрудничества с вами мы ни разу не задерживали платежи, даже в предпраздничные дни.

3. «Об этом потом»

– Мы не снижаем цены – это цены от наших производителей, – заявляет ваш партнер.

– Отлично, давайте об этом потом, а сейчас напомню сколько лет мы уже являемся вашими постоянными клиентами. Мы хотим, чтобы вы предоставили нам скидку на контракт.

Метод базируется на принципе замены убеждений. Вы сначала вносите сомнения в доводы оппонента, расшатываете его уверенность, вынуждая сомневаться, а на освободившееся место выдвигаете свои пожелания. Мы помним, что в голове у клиента находятся виртуальные стаканы, заполненные его аргументами. Долить воду в полную тару невозможно. Так и ваши требования можно вложить только в освободившееся место. Расшатайте позицию оппонента и взамен обесцененных вами аргументов предложите ваш довод, с которым он должен согласиться. И не стоит бояться услышать то, что вас пугает.