! Мы продаем:

– объект недвижимости (для инвесторов);

– мечту (для всех остальных).

Последнее особенно справедливо, когда покупателями оказываются семьи, покупающие свою первую квартиру. Они еще толком не знают (за неимением опыта) своих объективных требований к недвижимости, но полны мечтаний и иллюзий. Им кажется, что своя квартира – это совсем не то, что съемная или родительская, и что покупка квартиры кардинально изменит их жизнь. Наладит отношения в семье, избавит от каждодневной суеты и рутины, даст ощущение надежности и уверенности в завтрашнем дне.

Выскажем одну крамольную мысль. Квартира как таковая большинству покупателей не нужна! Давно доказано: съемное жилье в России намного выгоднее и удобнее, чем покупка квартиры. Сравните ежемесячные ипотечные платежи и арендную плату за одну и ту же квартиру. Ипотека в два раза дороже! Плюс коммунальные платежи, плюс затраты на ремонт и мебель, плюс привязка к одному месту… Но это все рациональные доводы, которые способны убедить лишь тех людей, кто не имеет возможности купить квартиру. А как только такая возможность появляется – рациональные доводы отступают далеко-далеко… Потому что люди покупают не квартиру. А ощущения и иллюзии. Ощущения успешности, «крутизны», стабильности, защищенности, уюта, семейного благополучия, свободы, перемен в жизни – кому что важнее. Поэтому ваша задача – внушить покупателям, что именно в вашей квартире они будут счастливы и получат все необходимые ощущения (и иллюзии).

Как же превратить вашу обычную и, возможно, не очень привлекательную квартиру в мечту совершенно посторонних людей? Для этого не нужен дорогой ремонт и фееричный дизайн. Наоборот – и то и другое категорически не рекомендуется! Попросту не окупится. Для нашей высокой цели иногда достаточно лишь несколько легких штрихов. Приведем пару примеров.

Одна из неожиданных рекомендаций – убрать из спальни компьютер и телевизор. Компьютер и телевизор – обязательные атрибуты жизни почти каждой современной семьи. Но эти полезные гаджеты разобщают семьи, «крадут» время, которое можно было бы провести, общаясь с близкими. А покупая новый дом, люди (особенно женщины) всегда подсознательно надеются, что это укрепит их семью. Поэтому вместо дивана и телевизора, лучше поставить пару кресел и журнальный столик у окна. Это вызовет ассоциации с доверительным общением «долгими зимними вечерами».

Другой совет – добавить романтических ноток в оформлении ванной. Свечи, цветы, красивое фигурное мыло, ароматическое масло… В сумасшедшем ритме большого города людям катастрофически не хватает релаксации и времени на «себя любимого». Каждый первый житель мегаполиса мечтает «отдохнуть от суеты», но все несется и несется куда-то… Так что пусть ваша ванная ассоциируется с расслаблением и полным покоем, даже если в действительности будущие жильцы будут залезать в нее на минуту в перерывах между бесконечными неотложными делами.

Остальные способы преображения вашей квартиры мы рассмотрим позже в соответствующих главах, а пока запомним главное. Мы продаем не свой дом, а чужую мечту о счастливой жизни.

Абсолютно любая квартира, которая выставляется на продажу, нуждается в предпродажной подготовке! Это факт.

Но неужели не бывает так, что квартира уже хороша? Бывает. Но только если продавец уже подготовил ее к продаже, применив все основные принципы стейджинга (не важно, читал ли он эту книгу или использовал свои собственные знания, опыт и интуицию).

Хотя нет. Есть тип квартир, которые могут обойтись без стейджинга, – это квартиры, продающиеся с большой скидкой. Ушлые инвесторы купят их и так. (А потом проведут стейджинг и перепродадут с хорошей прибылью).